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{营销策划}漳州市房地产 营销推广策划书 夏商阳光雅苑 营销推广策划书 目录 一、漳州房地产市场分析 二、项目概况 三、项目 SWOT 分析 四、项目企划思路 五、项目客群分析 六、本案来访客群分析 七、项目市场定位 八、价格定位策略 九、营销推广策略 十、整体销售策略 十一、项目整合营销推广策略 十二、分阶段营销推广策略 十三、项目物业管理模式分析提要 十四、关于物业管理顾问前期介入的相关认识 十五、营销推广计划 前言 作为房地产，营销是第一性的，市场问题始终是摆在开 发商面前的最重要的问题，因为楼盘的建筑不是主要问题， 只要有资金就能建筑楼盘，但是具有资金不一定能卖出楼盘， 而且楼盘的建筑要以营销为基础，建什么样的楼盘、户型的 设计与分配等问题就是营销的问题，而不是建筑本身的问题。 营销的误区：包涵着营销概念（理念），营销策划、营销策略、 市场调研和危机意识等一系列问题，发展商权衡一个成功的 营销组织，主要就是看这个组织是否具有逆向思维能力，反 向求异思维方式对一个营销团队来说是生死存亡的源泉，它 打破了习惯性的格局，用一种新的思维模式来思考事物，走 自己的路，就是要找出自我的途径与方式。在这个创意信息 的时代，所有好的创意，完全都来源于真正务实的逆向思维。 一、漳州房地产市场分析 （一）漳州土地市场状况 1 、土地供应情况： 自2002 年漳州市政府转变了土地供应机制以后，经营性 用地全部实行了公开招标挂牌拍卖出让，2002 年～2005 年， 漳州市国土资源局围绕漳州市委、市政府确立的 “建设新区、 开发沿江、改善旧城”的城市发展战略，对市区土地实行了 垄断经营和公开招拍挂出让。截止到现在，在城市规划区内 共出让房地产开发用地 29 宗，总面积达3385 亩，成交总金 额 19.12 亿元。（附件一：2005 年漳州公开出让国有土地使 用权情况） 2 、漳州土地市场呈现以下特征： （1）土地需求先冷后热 2002 年是漳州房地产发展的转折点，从这一年开始，全 市商品房住宅价格逐年攀升，尤其是市区涨幅更大，2002 年 到 2005 年四年累计涨幅突破 50% 。伴随着房地产业的升温， 市场对土地的需求也日渐旺盛。2002 年到 2003 年两年间， 漳州市国土局共组织了 9 批次土地的挂牌拍卖，成交率仅为 51% ，土地需求明显不足。2004 年，土地需求市场明显升温， 全年出让房地产用地 8 宗，全部超过底价成交，其中怡秀园 小区西北区地块从 3699 万元挂牌价开始，多次回合的竞价， 最后以 6820 万元成交，创下了市区每亩 220 万元的最高记录。 2005 年 3 月份，漳州第一次国有土地公开出让中有4 宗土地 竞价异常火爆，土地成交价远远高出预期的拍卖底价。 （2）土地供应前松后紧 2002～2003 年供地总量达 2658 亩，占近四年供地总量 的 79% ；2004～2005 年，供地总量仅 727.2 亩，不及近四年 供地总量的四分之一。 （3）外地开发商抢滩漳州 据统计，2002 年～2005 年，市区共出让了 29 宗地，卖 了3385 亩，其中有 21 宗被 17 家外地开发商竞买走。如夏商 集团、厦门特房、厦门金宾士、厦门信达、香港寰宇、香港 毅达和香港信和等房地产公司。 （4）开发商土地储备量加大 到目前阶段，漳州房地产市场当中，通过政府招拍挂进 行出让的土地共有 3000 多亩，但由于土地出让缺乏经验，前 期供地节奏偏快，出让宗地面积偏大，截至目前仍有部分土 地尚未开发利用。 3 、土地供应预测 漳州未来土地供应将以城市发展为导向，一方面调控供 应总量，另一方面是加大旧城改造力度，同时扶持新区建设。 （附件三：漳州市2006 年即将拍卖的土地） 根据漳州未来几年的工作重点——龙文区将重点打造 5.3 平 方公里的市行政中心，把城市整体向东推进；芗城区将在城 市外延以西拓、南扩为主，在城市内涵方面注重提升城市品 位，加快旧城改造。 可以预测今后几年供地的重点是： 西部———开发金峰大街两侧土地和瑞京片区旧村改造； 南部———主要指九龙江两侧的旧城改造，既包括目前的江 滨板块以及南山片区 1400 多亩的重点旅游项目用地开发； 北部———结合漳华路建设，继续启动其两侧土地的开发， 重点是南坑仓库群及二燃片区的土地。 总之，今后几年，增量土地的供应会有所节制，存量土 地的盘活