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精品文档 销售巨人 （尼尔．雷克汉姆） 初步接触 → 需求调查 → 能力证实 → 晋级承诺 ↓ ↓ ↓ ↓ 看淡结果 理解而不是劝说 异议防范 总结利益 ↓ ↓ ↓ ↓ 建立提问地位 隐含需求到明确需求 优点和特征 提供一个承诺 前言：大力帮扶，恭敬请教 营销：发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它并长期循环往复。 观念变迁：生产观念，产品观念，销售观念，营销观念，社会营销观念。 第一章 销售行为和成功销售 销售的三大关键：开场白技巧，提问技巧，异议处理技巧。 今天是你的幸运日。我是你忠实的信徒。 销售会谈分为四个明显的阶段：初步接触，需求调查，能力证实，晋级承诺。 你养猪多久了？你担心那些机器的质量吗？如果把抗生素的杀菌效果提高 2— 8 倍，对你有 帮助吗？猪腹泻一般有什么影响？猪场中最常遇到的问题是什么？ 第二章 晋级承诺和收场白技巧 压力对做小的决定有积极影响，对大的决定有消极影响。 销售会谈的四种结果：订单成交，进展晋级，暂时中断，没有成交。 订单成交：客户很肯定的购买决定。 进展晋级：会谈之后可以使生意继续朝着最终的结果发展。 暂时中断：生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。 没有成交：客户主动明确表示拒绝购买。 销售会谈是否成功的标志：是否推动了生意的进程。 拜访计划应包括得到客户的具体行动。 部分添加和全部添加是小订单和大订单的区别。 大订单中收场白技巧是一种债务而不是财富。 赢得承诺的四个方法： 1、很注重需求调查和能力证实。 2、检查关键点是否都已经包括了。 3、总结利益。 4、提议一个承诺。 第三章 大订单中的客户需求调查 需求：买方表达的一种需要或关注。 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。 明确需求：客户对愿望、行动企图的具体陈述。 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售就会迎刃而解。 没有问题就意味着没有销售。 销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大 化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买， 当客户开始谈论行动时， 也就是购买信号了。 . 精品文档 提 的重要 能是开 需求。需求是成功的晴雨表。 第四章 SPIN 的提 模式 1、成功的 售人 不是不提背景 ，而是不提毫无必要的背景 。 背景 ：你养了多少年猪？你年出 多少 ？你 了哪些添加 ？你用了多 ？效果怎么 ？ 2、 点 ：你在养殖 程中遇到了哪些 ？养猪 的关 因素是什么？你担心??？ 你有没有??？ 3、暗示 ： 会有什么影响？ 4、需求—效益 ： 什么 么重要？ 会有什么帮助？如果??有用 ？有没有其它可 以帮你的方法？ 暗示 向于很具体的，特殊的客 。需求—效益 是普遍性的常 。 需求—效益 能 客 行内部 售。 大 售最重要的就是培 客 ， 如同一部 的 演， 我 的工作就是 。 在大 售中有一个不用 疑的事 ， 那就是 售的 大部分可能是你不在 由你的内部支持者来完 成的。 暗示 是很悲 ，需求—效益 是很愉悦。 暗示 的中心是困 ，需求—效益 的中心是解决方案。 提 技巧不在于 本身， 而在于提 是否 客 心理造成影响。 一个 的效力在于其 客 的心理而言是否有重要意 。 我 提 技巧的研究表明成功 售人 使用下列提 序： 1、 最初，他 提 背景 去 得一系列背景 料，但他 并不 量地提 背景 ，因 会令 方 倦和 怒。 2、 接下来，他 会快速 入 点 ，以求 、困 和不 ，通 提 点 ， 客 的 含需求。 3、 在小 售中 提供解决 的方案可能是很适合的， 但在成功的大 售中 方会乘 追 ，开始提 暗示 ，使得 含需求更大，更急切。 4、 一旦 方 同 已 重到必 要采取合理行 ， 成功 售人 就会提 需求—效 益 ，以便鼓励 方注重解决方案并且描 解决方案可以 来的利益。 如果一个客 会 开始便 你明确需求，那就可以直截了当的提 需求—效益 。 要想有效的提 SPIN ，在 售 开始你就要承 在 售 程中你的角色是 的解决 者，客 的 或 含需求是每一笔生意的核心。 有一个很 的技巧可以帮助你制定 判策略及 划所提 的 ： 1、 在开始会 之前，写下三个客 会有的，并且你的 品或服 可以解决的潜在 。 2、 然后，更具体的一步是 你找出的每一个潜在 写出它可能包括的 点 ， ， 在会 的 程中你才可以按部就班，有的放失的 出有效 。 怎 策划暗示 ： 1、 写下客 很有可能的 。 2、 然后 自己， 个 有可能引出什么相关的困 或困境