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　经销商谈判技巧 　销售三部长春大区宿宁 一、 前言 二、 谈判的前提 三、 谈判者的自我准备 四、 谈判前的准备 五、 谈判技巧 六、 谈判的忌讳 一、前言  谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁 人生就是一连串 的谈判——莎士 比亚  谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法 而达成某项联合协议。  谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、 社会学、自信心以及冲突的解决。　　 商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 一、前言 商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。  我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。  狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益， 往往也会反咬一口。  驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。  如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出 现时又如何化解呢？ 二、谈判的前提  商家追求什么？  返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位………  利润——最大化！  厂家追求什么？－－－两个“C”  CCF－－销量（市场占有率）  CSI－－客户满意度  厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？ 二、谈判的前提  一、目标：双赢，谈判的结果并不是 “你赢我输”或 “你输我赢”， 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方 都要有 “赢”的感觉。  二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。  三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要 让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。  四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家 的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的 不二法门。 三、谈判者的自我准备  良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢  具体需要准备好以下三心： 一、自信心  所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自 己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。  缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难， 百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找 借口。  坚信方法永远比问题多！  二、耐心  谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理 准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。  耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始 终理智地把握正确的谈判方向。  谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部 分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在 谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为 公司争取更多的利益。  三、诚心（诚意）  谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。  诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。  理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和 让步，促成上佳的合作。 四、谈判前的准备  一：知己知彼  知己知彼，百战不殆所以，谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈 多，在谈判中你越占主动，获胜的机会愈大。  对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越 精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实.原则是先听后说。  了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定.并注意寻找并 抓住商家的弱点——关注点，调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动.  二、明确目标  每次谈判先要明确自己要谈几件事，每件事达到什么样的结果。谈判最