MS-SM-001-00 营销管理规程.docVIP

广东和本堂科技制药有限公司 文 件 名 营销管理规程 页数 1 of 3 文件编号 MS-SM-001-00 生效日期 年 月 日 制 定 人 审 核 人 批 准 人 制定日期 审核日期 批准日期 颁发部门 质量保证部 分发部门 总经理 质量保证部 物资部 营销部 变更原因： 目的：建立一个销售计划、产品促销、销售合同、销售价格、发货运输、货款回笼、市场调研和售后服务的管理办法。 范围：适用于本公司市场与销售的管理。 职责：营销主管、各级销售人员、仓库发货员对此规程的实施负责。 规程： 营销计划和产品促销 营销计划分年度计划、季度计划和月度计划。年度计划应根据产品市场销售预测、产品生产能力和公司提出的计划建议数等情况，经综合分析平衡后，于上一年三季度末提出，报公司批准。 在年度计划的基础上，结合季（月）度各地区销售点的销售情况，制定季（月）度计划和各销售点销售计划，于月（季）度前5天提出，报总经理批准。 当市场发生变化或生产发生异常情况时，要及时调整销售计划，以免产品和资金积压或影响合同的履约。 营销计划一经确定，要采取各种措施和促销手段保证营销计划的按时完成或超额完成。 产品促销 促销要从产品质量、销售价格、企业形象、广告投入、售后服务等营销手段全方位综合考虑，以点带面，全面推进。 药品广告内容要报请当地药监局主管部门审批。发布药品广告应遵守有关药品广告的法律法规。 营销合同和营销价格 营销合同的签约和履行，要符合《经济合同法》的有关规定，合同签约人要对合同的履行、资金的回笼和对方可能出现违约行为负全部责任。 文 件名 营销管理规程 文件编号 MS-SM-001-00 页数 2 of 3 营销部要及时将合同的签约和履行反馈给生产、物资和质量保证部等有关部门，以便组织生产，保证合同的按期履约。 要严格履行营销合同，维护合同的严肃性。在正常生产条件下，要保证合同的100%的兑现率。 如果在合同执行中遇到困难，要立即与主管领导汇报，并及时和用户取得联系，争取尽量给予协商解决。 对产品的出厂价格，应严格遵守物价部门核准的价格，任何单位和个人不得擅自提价和降低销售。 发货运输和货款回笼 仓库在发货前应认真检查供货合同、提货介绍信、产品调拨单、货款结算凭证和出厂产品质量说明书等货物凭证，确认无误后再开票发货，如发现有疑问，应立即向主管领导汇报，并暂停发货。 对无合同带款提货且数额较大的客户，应补签合同。 托运的货物发出后，应及时电告用户装车情况，以保证用户在货物到达时能按时组织卸车，必要时，可由营销人员随车押货。 营销管理人员应经常深入仓库了解产品的收、发、存情况，并根据生产和合同执行情况，均衡组织发货。 发货时应执行《成品进、出库管理规程》，依照先产先销的原则，按生产批号逐批发放，并填写营销产品记录。 产品发货后，营销人员要及时回笼货款，及时按规定办理货款回笼手续。 对发货超过6个月而未回款或回款额低于60%的用户，应列出清单，进行催款。如客户营销实在有困难时，应及时把货物退回，退货产品按“MS-SM-02-00《退回成品药管理规程》”的规定办理。凡发货后一年既不能回款，也不能退货的用户，必要时付诸法律措施，同时追究销售人员的责任。 对信誉不良、贷款回笼差的客户，应减少供货量或停止发货。 营销记录和记录归档 每批产品的营销必须建立产品营销台帐，包括分类台帐，并有相应的营销记录； 销售记录应有良好的追溯能力，内容应包括：产品品名、剂型、编号、批号、 文 件名 营销管理规程 文件编号 MS-SM-001-00 页数 3 of 3 规格、包装规格、数量、收货单位和地址、电话、发货人、发货日期、发运方式、检验报告单号、合同单号等； 销售记录保存至产品有效期后一年。 市场调研和售后服务 销售人员在进行产品销售的同时，应积极开展市场调研工作，通过多种渠道、多种形式了解分析公司产品的市场竞争能力、销售趋势、销售价格和销售渠道变化动态、国内外同类产品生产企业的销售情况等，及时把有关信息向公司领导反馈，为公司的生产和发展提供决策依据。 销售人员要十分重视对用户意见的收集和处理，定期开展信访和走访活动，并把用户意见反馈给各有关部门。必要时可会同质量保证部一起参加用户访问。 市场与销售部应建立用户来电来函台帐，对用户的来信来函要件件落实，及时反馈。 对产品质量投诉，按《用户投诉处理规程》和《用户访问管理规程》的规定执行。