拜访培训资料(辉瑞制药)ppt参考课件.ppt

特征利益转化—方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化为利益 陈述相关的利益 * 特征利益转化—范例 特征 维持24小时有效血药浓度 利益 病人可以在晚上有很好的睡眠和休息，缓解晨僵，关节的活动性可以得到24小时的持续改善 特征 Arthridine每日服用一次就相当于ASP每日多次给药的疗效 利益 病人服药更加方便，病人的依从性会大大提高 * 态度回应 接受 支持 冷漠 探询并陈述使其感兴趣的利益 反对 处理反对意见 * 态度回应—支持技巧 * 支持技巧—步骤 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生的观点 陈述相关利益 缔结 * 支持技巧—范例 医生：我认为B药不如你们的要好 支持： 澄清含义：您是不是觉得使用B药有什么不方便的地方呢？（医生：它的抗胆碱能副作用太大） 同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太大。而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的副作用。 陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受，同时A的眼药方法很简单，只要每天一次，十分方便有效。 适时地缔结…… * 支持技巧—练习 请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： 请澄清他的含义： 同意并强化他的观点： 陈述相关利益： 尝试性缔结： * 态度回应—冷漠 探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结 * 态度回应—处理反对意见 容易处理 直接证实 难处理 强调其他利益 * 容易处理反对—证实技巧 仔细研谈证实资料 澄清被怀疑的特征及利益 提供资料来测试要点 陈述相关利益 缔结 * 证实技巧—范例 医生问：你的药品的副作用大吗？ 证实： １ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？（医师回答：是的） ２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副作方面的抱怨也会少得多。 ４ 适时的缔结……。 * 证实技巧—练习 请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： 请澄清过一疑问： 提供资料证实： 陈述相关利益： 尝试性缔结： * 使用访谈资料—技巧 仔研读并练习使用 提供证实资料建立信任 问自己话的陈述 用笔引导 把握访谈资料 总结 * 使用访谈资料—练习 产品名称 现在先仔研读这份访谈资料 简要写出你要讲解部分要点 1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么 能带给医生什么利益 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，并注意访谈资料的把握。 * 难以处理的反对意见—处理方法 澄清问题 表示理解 回应（提供资讯） 陈述相关利益 缔结 * 难以处理的反对意见—范例 反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 处理： １ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是老年病人，所以我比较关注药物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的担心，医生 3 回应：您会，这是 一关于老年的安全性实验，实验监测了６９位病人在６０天内的血药浓度，用法是每天１０毫克，连服三周，结果显示，没有一例发生药物累积 ４ 陈述利益：对您的病人来说这个药是一个安全有效的选择，而且老年病人一定会对一天一次的方便用法非常满意． 5．适时缔结…… * 难以处理反对意见—练习 我们来练习处理反对意见 1 请你的伙伴提出的一个反对意见： 2 澄清问题： 3 表示理解： 4 给予回应： 5 陈述相关的利益： 6 尝试性缔结 * 缔结—时机 利益总结后 医生表面同意我热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时 * 辉瑞制药有限公司 * 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 * 拜访顾客 开 场 探询需求 态度回应 特征转化 缔结 * 设定目标 长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动 * 访前计划 复习以前的信息 确定此次拜访的目标 制定程序、策略 演练 * 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 * 销售技巧内容 开场 有效聆听 使用访谈资料 确定需求和态度 支持 证实 搭桥 * 开 场 技 巧 * 开场——内容 自我介绍 说明来意、工和内容 创造氛围 * 开场——技巧 眼神、态度 耐心聆听 提供服务 兴趣话题 * 开场——练习 请两人一组，各做一次