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清华大学经济管理学院高级培训中心 销售第五课 案例分析 Company Logo ? 销售是个驾御人性与做人的艺术。 销售能力是一种心态的修炼和技 巧的持续练功所积累而成的。 —— Lewis Shen Company Logo 案例 1 ? 导购：老板，咱们这砖是名牌，都是采用的进口 原材料，用意大利进口的压砖机压出来的，防滑 耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个 牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！ ? 顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？ ? 导购： 98 块一片，一平方合 153 块多。 ? 顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才 78 块一片，才合 121 块多一方，你这个比人家贵这 么多，还搞特价呢！ ? 导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。 一分钱一分货吗！ ? 顾客：那我再转转，再看看吧。 Company Logo 案例 2 ? 小魏：老板，来选砖呀？ ? 顾客：嗯，随便转转。 ? 小魏：一看您这身名牌，就知道是有 钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评： 不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。） ? 顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们 这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买 了个小房子，嘉仑台二期。 ? Company Logo ? 小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价 就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！ ? 顾客：什么？“白骨精”？ ? 小魏：白领、骨干加精英呀。 ? 顾客：哈哈，你真会说话。 ? 小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或 者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙 引导话题。） ? 顾客：不是，我自己溜达过来的 Company Logo ? 小魏：嘉仑台有好多业主都是用我们的砖， 一期四座楼 300 多户，我们起码作了 120 多 户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老 顾客介绍来的。 ? 顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们 小区有这么多人用你们的砖。 ? 小魏：您还不信，等一下，我去给你 拿销售纪录。 ? 小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心 海假日、帝景豪庭 …… 这些楼盘都有很多 客户用我们的砖 Company Logo ? 顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什 么说法吗？ ? 小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外 资公司上班的白领，我们针对这些客户推 出了两款推荐产品，购买这两款产品的话 有现在能够享受特价优惠和超值服务。你 来看一下，就是这两款产品。（点评：引 导客户思路，主动推荐高档产品，把主导 权掌握在自己手里。） ? 顾客：确实不错，特别是这款绿的， 看上去清新淡雅，很有档次的样子。 ? Company Logo ? 小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑 台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的 这款产品。 ? 像您这样的精英，工作压力肯定特别大，每天要 很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯 光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样， 多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色 当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评： 顺势而为，深得 FAB 销售法的精髓，站在客户立 场，重点介绍给客户带来的利益。） ? 顾客：花色是不错，多少钱一片。 Company Logo ? 小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产 品，原价 168 元一片，你是嘉仑台的业主，可以 享受团购价八八折， 148 元，也就是个中档偏上 的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价 格。） ? 顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多 的砖标价才 98 块而已，侃侃价估计还能便宜点儿， 你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱 了吧。（顾客开始提出异议） ? 小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖 上随便写几个字。 ? Company Logo ? 顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿 起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。 ? 小魏：为什么说我们这款砖高档呢？就是因 为它拥有顶级的防污能力。砖全都是采用从意大 利进口的机器设备和高档原料，应用纳米技术进 行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀 这些东西不小心洒在地上的时候，只要用墩布一 擦，就干净了。既不用您请家政公司，又不用在 家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上 擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。 （点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可 信度。） ? 顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀！ Company Logo ? 小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的 砖都做这种防污演示。但是请您注意，能够擦掉 水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力，我 们这里用的是油性笔，油墨的附着和渗透能力远 远胜过水墨，只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是 真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给 您，省得您以为笔和抹布上作了手脚，现在您去 其它的店里照我们刚才的样子做