ay_-营销心理学完整版pdf285.pptVIP

2020/5/29 中国平安 平安中国 31 所以 金钱是最昂贵，也是最无效的行动 推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩， 1 ％的激励 费用更买不回。 2020/5/29 中国平安 平安中国 32 A.H.Maslow 需要理论 需要 是个体行动的内在动力、是根本、 是基础、是前提、个体本能的体现。 请问 ： （ 1 ） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？ （ 2 ） 你给业务员每日重复、枯燥、乏味痛 苦的工作赋予了崇高的理想定义的利他的 色彩了吗？ （ 3 ） 业务员清楚他的自我价值吗？你赋予 他们自我价值的意义了吗？ 2020/5/29 中国平安 平安中国 33 一个募捐实例的启示 A ．艺术系学生 10 名 目的：为自己募集 100 元， 每次 5 — 10 元，为时一天。 B ．英语系学生 10 名 目的：为班费募集 100 元 ， 每次 5 — 10 元，为时一天。 C ．中文系学生 10 名 目的：为希望工程募集 100 元， 每次 5 — 10 元，为时一天。 结果如何呢？ …… 当个体的工作被赋予一定 的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项 工作的完成。 营 销 心 理 学 2020/5/29 中国平安 平安中国 2 一. 前言 （一） 讲师自我介绍 （二）心理学导论 二 . 消费心理学与营销心理学 三 . 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众 2020/5/29 中国平安 平安中国 3 一 . 心理学导论 1. 弗洛伊德认为 : A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。 2020/5/29 中国平安 平安中国 4 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ 书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃 2020/5/29 中国平安 平安中国 5 2. 人类自尊心受到最大的三次打 击 —— 进化论（达尔文） —— 梦的解析（弗洛伊德） —— 日心说（哥白尼） 2020/5/29 中国平安 平安中国 6 3. 人 的 思 想 意识 潜意识 前意识 2020/5/29 中国平安 平安中国 7 潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 2020/5/29 中国平安 平安中国 8 人类两大本能 ? 维护个体生存 ? 维护种族延续 2020/5/29 中国平安 平安中国 9 ? 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 ? 心理学鼻祖：弗洛伊德。 ? 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 ? 心理学分为 50 多种： 生理心理学 、 运动心 理学 、 思维心理学 、 青年心理学 等等。 4. 心理学发展史 2020/5/29 中国平安 平安中国 10 人类需要的层次关系 自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要 2020/5/29 中国平安 平安中国 11 二 . 消费心理学与营销心理学 ? 一 消费需求特点 ? 二 消费者心理研究内容 ? 三 消费行为的几种类型 ? 四 营销策略 ? 五 营销过程两种形式 ? 六 营销从业人员的心理素质要求 2020/5/29 中国平安 平安中国 12 一 消费需求特点 １ . 高级化 ２ . 安全化 ３ . 健康化 ４ . 简便化 ５ . 风行化 消费支出影响因素 ：取决于收入状况， 还受到环境因素和心理因素的影响。 2020/5/29 中国平安 平安中国 13 二 消费者心理研究内容 １．消费知觉 ２．消费个性 ３．消费心态 ４．消费动机 2020/5/29 中国平安 平安中国 14 三 消费行为的几种类型 １．以满足商品的使用价值为主导倾向的 行为，核心是讲求实用和价廉。 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为 主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。 ３．以显示自己地位、威望和富有为主导 倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。 2020/5/29 中国平安 平安中国 15 四 营销策略： １．产品策略 ２．定价策略 ３．促销策略 ４．国际贸易策略 2020/5/29 中国平安 平安中国 16 五 营销过程两种形式： １．等待顾客上门 ２．主动推销上门 2020/5/29 中国平安 平安中国 17 六 营销从业人员的心理素质要求： １．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 ２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。 ３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。 ４．销售环境。 2020/5/29 中国平安 平安中国 18 三 . 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众 2020/5