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渠道闭环销售管控机制 汇报材料 市场部 2011 年 7 月 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 1 、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利 于省公司整体营销目标的达成 渠道营销缺 乏组织 各区域营销活动缺乏 统一组织， 无法形成 全省的协调行动，对 省公司整体营销目标 达成有不利影响 渠道之间营销行为缺 乏协调组织， 未能充 分发挥渠道协同、渠 道互补的优势，营销 整体营销效果 营销策略执行缺乏组 织， 策略执行层面对 营销策略的理解、进 度不一致，影响营销 策略的效果达成 营销策略制定缺乏协 调组织， 营销室、渠 道室、品牌室专业职 能部门之间缺乏信息 沟通机制，影响策略 制定的效率； 2 、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验 无法得到迅速推广 渠道标杆 5 月统计情况 标杆 移动业务 实体渠道 中山市南头营业厅 15 个 / 坐席 . 天 10000 号 深圳分公司 10 个 / 人 . 天 直销渠道 聚类扫场实战演练结果 25 个 / 人 . 天 代理渠道 江苏代理情况 10 个 / 点 . 月 网上营业厅 广州网厅 83/ 天 各渠道 5 月移动业务平均值统计情况 渠道 移动业务 营业厅 7 个 / 坐席 . 天 10000 号 1 个 / 人 . 天 直销渠道 1 个 / 人 . 天 代理渠道 3 个 / 点 . 月 网上营业厅 18 个 / 天 . 分公司 根据 5 月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天 翼销售表现上存在较大差异 ； ? 各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异， 导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体 营销目标达成造成较大的影响； ? 省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广， 以促进电信整体营销效率和一线人 员营销的能力提升； 3 、缺乏有效的闭环管控机制 ? 前期信息反馈不系统、不够全面， 未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系 统评估； ? 各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动， 策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专 业室承担目标分解、策略细化的工作； ? 客户中心被动接受策略安排， 未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对 策略的执行不到位，影响策略的最终效果； ? 策略执行过程缺乏监控、反馈机制， 不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； ? 缺乏销售组织的协调管理， 销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销 营销策略的实施； 渠道营销管理 策略生成 目标分解 方案设计 销售组织 渠道执行 信息传递 动态反馈 小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合 力，提升营销效率 协调行动，达成营销目标 策略制 定部门 技术支 撑部门 策略执 行部门 后台管 理部门 外围协 助资源 1 、建立渠道销售组织管理体系，协调 各部门工作内容及进度， 提升区域之 间、渠道之间的协作能力，形成合力， 促进营销目标的达成； 2 、建立销售组织管理体系，协调利用 公司营销资源， 可有效提升公司营销 资源的利用效率； 3 、建立销售组织管理体系， 有利于公 司整体营销策略规划的贯彻落实，促 进公司整体营销战略目标的实现 ； 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售 组织的开展？ 1 2 3 4 建立销售组织 管理体系，推 动一线渠道营 销组织的开展 提供方案策略支撑： 1 、细化营销策略方案，提高方案的个 性化和可操作性； 2 、设计营销工具，提高一线销售能力； 加强执行过程管理： 1 、强化营销策略、技巧培训宣贯， 提升一线策略认知及销售技能； 2 、建立支撑保障机制，促进一线 渠道销售活动的有序展开； 3 、加强营销过程指导，提升一线 销售技能 健全销售组织效果评估体系： 1 、建立渠道销售组织活动动态评估 体系，形成营销策略调整机制，适 应市场变化及地方需求； 2 、建立激励考核机制，促进一线销 售组织积极性提升； 建立渠道销售组织监控体系： 1 、加强渠道销售组织过程监控， 促进渠道销售组织过程的有序开 展； 2 、建立信息反馈机制，了解销售 进度，动态调整销售组织方案 ； 1 、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2 、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； 渠道销售组织的工作内容 策略设计 渠道执行