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各项目价值营销 发表文章 阅读 (138) 2008-10-21 | [楼市 ] 善哉楼市：楼市革命从精确营销开始——关于营 销（ 未来中国楼市走势分析之五） 上一篇 标签：楼市 营销 楼市营销面临革命——如何更有效的营销 2008,所有房地产开发商最关心的是什么？恐怕就是资金回笼了，最头痛的 就是如何更准确、更快的进行营销！ 2008 年低迷的楼市大环境对营销的要求也 越来越高，营销策划进入更为重要的地位。目前我们应该好好的研究一下营销 战略了，我们的大家更感兴趣的问题是：什么样的营销手段最有效？这是一个 很有意思的话题！ 是什么决定楼盘得到良好的销售业绩 ?仅仅是价格战吗 ?其他行业有例子证 明价格战走到了尽头，从长虹的悲剧来看，单纯的用降价来吸引消费者无异于 饮鸠止渴。何况目前的楼市是降价就可以解决的问题吗？在 2008，我相信每一 个房地产营销人都在考虑这个问题 :主导营销的到底是什么力量 ?从大的方面来 看是两只手 :政策和市场 ,政策是我们无法左右的 ,市场有着他客观的规律存在。 对 于企业自身来说，我们应该把侧重点放在什么地方 ?决胜市场的力量是产品力？ 营销力？文化力 ?人力 ? 市场营销需要什么样的手段？是产品战吗？我们知道产品的更新换代已走 到了尽头，现代家电、电信行业的新产品层出不穷，却鲜有特别明显的效果。 是服务战吗？上门服务、售后服务、免费安装……不外乎如是，却很难有给消 费者更深层次的服务。是概念战吗？概念炒作，虽然花样百出，却已经山穷水 尽。让消费群体越来越不信任，象保健品、暴利产品已经少人问津。是品质战 吗？其实目前品质的无差异化，也已没有作为。大的企业都能达到质优无差别， 象海尔、康佳等。在优质的追求上难分你我。是渠道吗？选择也没有可以突破， 该用的从传统的百货店到现代的超市、专卖店，应有尽有。新形式的渠道有待 探寻，如互联网，虽被人看好，却在目前得不到信任。 做好产品 ,做好了品牌 ,整合优质的人才 ,我们不得还得把重点放在营销上， 这是最现实的。对于营销，我们似乎在经营模式也没有可以创新的，从经销制 到代理制，从分公司、办事处到直销、会议营销，似乎已经局限与一个瓶颈。 但是对于楼市最简单的办法往往最有效！我们常说一句话： “目标找到了，问题 就解决了一半，营销也就解决了一半” 。今天再看这这话，我更愿意将他视为一 种趋势——未来市场是以跟随者为中心的时代，当然我们习惯了“以我为中心 的时代”，这个以领导者为中心的时代即将结束，替代这个时代是“以他为中心 的时代”，这是趋势，是楼市革命的开始！ 楼市革命新对策——精确营销 精确营销（ Precision Marketing ），是在充分了解顾客信息的基础上，针对 顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。这个定义不是什么新鲜事物，也是 资料库营销，很多企业也在做，譬如万通的定制式开发模式，万通更多的利用 在写字楼开发上。 面前楼市成交量偏低，潜在客户是每个案场都在抢的资源，我们问题有三 个层面： 第一如何找到潜在客户？我们的手段是广告，广告的问题是，我们知道至 少有 50% 是浪费的，但我们不知道浪费在什么地方，大炮大蚊子，费用大效果 差。有效的宣传， 一对一的广告手段缺乏， 短信和 DM 、网络也许是不错的选择！ 但是我们问题是如何淡化广告又起到宣传的效果？更何况消费者对广告是逆反 的！ 第二个问题如何锁定客户？我们客户也是同类产品的潜在客户，如何让客 户锁定你的产品，而不是你的竞争对手？我们的手段是公共关系维护，我们的 问题是，你提供的资讯，客户能收到吗？买的不如卖的精，你的话，他能听进 去吗？你知道客户真实声音吗？是的，我们的推广活动，得到的更多是表面的 效果，深层的效果还是不好。当然委托公关公司去处理也许更好些，有时第三 者的力量是最大的！ 第三个问题是如何让客户代客户，我们知道 80% 的生意来