商务谈判理论与实务课件 第8章：商务谈判策略与技巧 (2).pptVIP

第八章 商务谈判策略与技巧 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握 。 §8.1 开局阶段谈判策略 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略等。 在法庭上，面对同样的法律，好的律师使用恰当的策略可以使自己的当事人胜诉；蹩脚的律师却大败而归。 每个谈判者都使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。 有人自称从不使用什么谈判策略，怎么想就怎么说，接不接受是对手的事。实质上这也是一种策略。 二、商务谈判策略的特征 1、预谋性 2、针对性 3、时效性 4、灵活性 三、开局阶段常用策略 §8.2 报价阶段谈判策略 一、吊筑高台策略（欧式报价） 指卖方提出一个高于己方时机要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议。 实践表明：如果买主出价较低，则往往成交价也较低；如果卖主喊价较高，则往往成交价也较高。 特点：喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 二、抛放低球策略（日式报价） 指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法： 把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 三、化整为零策略 怕报高价会吓跑客户，可以把价格分解成若干层次渐进提出，或者把整体项目分成若干块，分块报价。 若干次的报价或分开的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 保险公司为动员液化气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字，但说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 §8.3 磋商阶段谈判策略 （一）不开先例策略 指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 不开先例的核心是运用先例来约束对方，是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 （二）价格陷阱策略 指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价。 这一策略是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 （三）先苦后甜策略 指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 （四）最后通牒策略 指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 基本条件：对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。 最后通牒策略使用的情况 自己处于强有力的地位，其他竞争者不如我的条件 谈判者尝试过其他的方法，都未取得什么效果 当己方将条件降到最低限度而不能再降 当对方经过旷日持久的谈判，无法再担负由于失去该交易所造成的损失而非达成协议不可。 使用最后通牒策略的注意事项 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 送给对方最后通牒的言辞要委婉 拿出一些令人信服的证据，让事实说话 送给对方的最后通牒内容应有弹性 送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间 （五）声东击西策略 指在商务谈判中为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己谈判目标。 特点：灵活机动，富于变化，既不强攻，也不轻易放弃，迂回前进。 （一）吹毛求疵策略 在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 使用关键点：提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸；将毛病挑到点子上，使对方泄气。 忌：面面俱到，抓不住重点，击不中要害。 常用方式：对比法 吹毛求疵策略的破解： 必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求会逐渐露出马脚来。 遇到实际问题，要能开门见山地和买主私人商谈。 对方在浪费时间，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 向买方建议一个具体彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联