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销售进度控制的思考模式与对策的培训 围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。 房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤 与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体 胜负。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制的思考模式 与详细对策。 1、保持进度与策略节奏一致 1-1、引导期（预售阶段） 选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购 买欲（可视情况需要在公司销售）。 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要， 制作样品屋）。 合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格 表制成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。 1-2、引导期需要注意的事项 对预约客户中有希望的客户必做DS（直接拜访）； 现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正； 不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录 表予以分析后，决定是否修正企划策略； 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气； 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮 度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚 1 牢度等均需逐一检讨测试； 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样 品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。 1-3、公开期（引导期之后 7-15 天）及强销期（公开后第 7 天起） 1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体 宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队与个人销售能力，促成订购。另 可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。 2）每日下班前25 分钟，现场销售人员将每日应填写的资料填好缴 回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会 议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。 3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体 策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传 单计划。 4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP 活动人员编制调 度表。 5）于SP 活动前3 天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排 讲习或演练。 6）若于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、 协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。 7）每逢周六、周口或节日 SP 活动期间，善用 3－5 组假客户，应 注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播 报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺 红纸，使现场气氛达到最高点。 2 8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本 日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总 结与奖惩。 9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规 定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以 资鼓励。 10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单 上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。 11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络 电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户， 并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目 标。 12）每逢周日、节日或 SP 期间，公司为配合销售，应每隔一段时 间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场 销售气氛。 阶 日 目 的 主要工作内容 媒体应用 段 期