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陌生拜访，如何巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方 式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！ 可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需 求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子 的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修 正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业 务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至 一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种： 一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈 业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试 图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需 要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比 率当然也很高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业 务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以 了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工 作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什 么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多 年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归 纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1）受访者个人情况 1 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式 来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟 他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2 ）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、 经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客 户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的 战略合作的可能。 3 ）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验， 有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4 ）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合 作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2 、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的 主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电 话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己 公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知 道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际 需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主 动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然 后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是 比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行 实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取 2 信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取 对方的信息。 案例：利用寒暄获取对方信息 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你 谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后 多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再 说。。。” 2 ）接陌生客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系 电话，现在主要代理什么品牌等。 示例： 业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？” 客户：“你好，我姓刘，我在