第二章 商务谈判人员素质要求[宣讲].pptVIP

二、商务谈判人员的群体构成 商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定。 1. 谈判组织的构成原则 2. 谈判人员的组织结构 3. 谈判人员的分工配合 * 精品PPT | 借鉴参考 1.谈判组织的构成原则 (1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 * 精品PPT | 借鉴参考 谈判组织规模 即谈判组构成的形式 一对一的谈判 集体谈判形式 两者的优缺点与适应情况 * 精品PPT | 借鉴参考 集体谈判的人数 四人为宜 原因： 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； 一对一地看住他人，一人最多看住四人； 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。 * 精品PPT | 借鉴参考 2.谈判人员的结构 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员 记录人员 * 精品PPT | 借鉴参考 人员角色 例如： 四人应为以下几方面人员 技术方面 商务方面 财务方面 法律方面 * 精品PPT | 借鉴参考 翻译的使用 有翻译的好处： 推脱错误的借口 争取到充分思考的时间 可全神贯注于对方的反应 正式场合必要的礼仪 * 精品PPT | 借鉴参考 3.商务谈判人员的分工配合 (1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员 * 精品PPT | 借鉴参考 (1)主谈 具有一定的觉悟 能够分清主次 善于同各种人打交道 有感招力，有掌控全局的能力 企业的重量级人物，甚至是主管人物 * 精品PPT | 借鉴参考 (1)主谈的职责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明、建议 协调谈判班子的意见 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 * 精品PPT | 借鉴参考 (2)专家和专业人员 阐明已方参加谈判的意愿、条件； 弄清对该的意图、条件； 找出双方的分歧或差距； 进行专业细节方面的磋商； 修改草拟的谈判文书的有关条款； 向主谈提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 * 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 商务谈判人员 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好谈判班子的配备、管理等方面的工作。 * 精品PPT | 借鉴参考 案例：专利转让 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元) 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 年产值1.2亿元，利税3000万元 上市公司 * 精品PPT | 借鉴参考 案例：专利转让 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元) 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 年产值1.2亿元，利税3000万元 上市公司 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同 业务素质 案例分析 * 精品PPT | 借鉴参考 案例：文物出口 谈判双方： 上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人： 双方都有翻译——上海籍青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约 * 精品PPT | 借鉴参考 案例：文物出口 谈判双方： 上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人： 双方都有翻译——上海籍青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约 谈判