【活动】返乡置业：抓住返乡客 营销的绝地反击.docVIP

一、返乡置业的人群画像及其购房动机 1、返乡人群为孩子教育购房 购房动机 现在很多青壮年都在大城市挣钱，孩子留在老家，为了孩子能进城接受好的教育，很多返乡人群挣了钱都会在城里为了孩子买套房。 营销策略 针对这类人群推广上可以突出楼盘的教育价值，比如学区房、教育配套等，年底可以做一些亲子或教育类的活动，通过吸引孩子到访，进而把孩子的父母也吸引过来。  2、返乡人群为父母买房 购房动机 很多青壮年在外挣了钱，开始孝敬父母，考虑到父母在农村生活不便，生活、医疗条件差，买套房把父母接到城里。结合上面的教育购房动机，很多外出务工人群综合考虑父母和孩子需求而买房，方便父母在城里带孩子。? 营销策略 针对这类群体，推广中可以突出康体配套、物业服务、社区便捷生活，活动方面可以举办儿女陪伴老人免费体检、按摩活动等，关怀返乡人群父母健康。 3、衣锦还乡，购房自住 购房动机 还有一部分人是在大城市挣了钱，打算回家生活，在城里买套房搬进城自住，实现社会阶层的向上流动。就算自己在外面继续挣钱，买了房，回家的时候在城里有个立足点。 ? 营销策略 针对这类群体，推广中要凸显生活品质和具体的产品优点，凸显实用性。活动方面，要举办一些高端大气上档次的体验类活动，制造对高层次生活的向往。 ? 4、返乡年轻人买房结婚或定居 购房动机 到达适婚年龄的在外的年轻人，有的因为大城市房价高，而结婚又需要买房的，有的刚毕业准备回家发展，有的毕业不久的在外闯荡一两年，迫于压力回家发展的年轻人，他们都需要买房。 营销策略 针对这类人群，由于年轻比较缺钱，比较关注价格信息、优惠力度以及产品性价比。活动方面，可以通过家电、家具、新潮电子产品抽奖以及情侣浪漫活动等吸引年轻人到访。 二、15招返乡置业绝杀营销术 ?锁定了返乡置业的目标人群，下面总结15招返乡置业营销术覆盖从在路上的交通工具、到抵达后的亲友团聚活动、到最后离开家乡全过程覆盖，各楼盘可结合项目定位及实际情况选择和组合运用。 1、车票、机票报销或票价、里程抵房款 又到一年春运时，一票难求，于是纷纷找黄牛帮忙加钱抢票，日常猛打折的机票，折扣也都消失了，如果这些车票能报销或者消费抵钱款，返乡客一定会很高兴。 不少楼盘在返乡置业中都会推出火车票、飞机票可全额或部分报销，以吸引到访。或者直接抵扣购房款，促进销售。中海还和南航举办过飞机里程抵房款活动，海航地产也和自家海航航空举办1里程抵1元房款的活动。 2、狙击交通枢纽站点 交通站点是返乡人群集散地，可选择广告投放、临时展点、小蜜蜂围追堵截、派单拉客组合运用，如果以迎接老乡返乡为名，现场在赠送一些如矿泉水类的小礼品或者春联、年画、红包等春节大礼包效果更好。 3、交通工具巧推广 返乡过程道路漫长，交通工具狭小的空间内，注意力需要转移，广告效果较好，但是火车、飞机等长途交通工具投放费用及其高昂。 楼盘可以选择提供短途免费大巴接送服务，比如机场到市中心，小城市高铁站一般也比较远，楼盘可以选择大巴接驳市区，火车站到汽车站之间，或者三四线城市可以选择接驳下辖的各乡镇。 通过接驳，一方面可以体现公益形象，另一方面便于营销，车身广告、椅套广告、车内视频、上车派单，甚至路途中置业顾问可以搞一场简短推介会。 另外，也可选择投放出租车、公交车、乡镇巴士等交通工具的车身、椅套、拉手、视频等。 4、高速出入口、加油站送礼 除了飞机、火车，现在还有不少返乡客自驾回家，所以高速出入口和加油站也是营销的重要据点。 可以与高速出入口合作，为过往车辆赠送一瓶贴有广告的矿泉水或定制的抽纸盒，但是高速出入口合作比较难，成本也比较高。 如果合作不了，可以选择加油站合作推广，加完油送个广告矿泉水或定制抽纸盒，或者搞个加油大礼包，楼盘纸袋里放上纸巾盒、矿泉水、DM单等宣传资料。 此外，由于春节期间高速免费，路上常常排起堵车长龙，可以选择上高速为被堵车辆进行慰问营销，送些定制纸巾盒、矿泉水、扑克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顾公益和营销。 ?5、私家车贴广告送油卡/车载挂钩 过年走亲访友，私家车的使用频率特别高，穿行于市区以及城乡之间，是很好的移动广告载体，这也是一个圈层营销的好机会，选择异地车牌车辆，贴上广告走亲访友跑完整个春节假期，即可获赠百元以上加油卡。 6、电话卡营销 不少返乡客回到故乡用的反而是异地卡，不少人会心疼长途漫游费，如果楼盘可以免费为返乡客发放50元本地电话卡，会比较受欢迎。现在很多手机都支持双卡双待。当然，卡不能白给，给卡是为了后续方便短信和电话营销，因为号码是现成的，当然也可要求领卡留下原异地号码，便于后续持续营销。 ? 7、年货大礼包 临近春节，返乡客回家都会带上礼物，楼盘可以借机为为了返乡客增加一份春节大礼包，中国传统讲究“礼多人不怪”，可以是酒、腊肉、糖果、干果等传统年货，或者成本低一点装上定制春