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某集团高级销售员培训教材 大区经理上半年汇报提纲 一、 上半年本地区任务完成状况数据： 上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。 二、 当地客观环境的主要特点是什么？ 三、 完成任务的具体经验有哪些？没有完成任务的地区主要从主观方面进行工作 总结： 1、 各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一 线的协同攻防如何？ 2、 协同拜访是不是在基层？大部分时间是否在解决克争 及上量的问题。 3、 如何提高各级的拜访质量？敢不敢坚持原则，大胆抓 工作（主任、医药代表的拜访质量）？ 4、 与主要管理部门的沟通如何？（公费、医保、药检、 药政、物价、专家……） 四、 结合本地区实际状况，如何完成本年度任务？应该落实 什么措施？需要什么支持？ 论文、小品题目 一、 我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写） （从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写） 二、 管理创新：（从以下9题中选一题） 如何营造健康的工作余围？ 如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）？ 如何开展一线的培训？ 如何在协访中做全面的指导——走动式管理？ 5如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面？ 以身作则的重要性？ 将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全 班人一起前进？ 员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？ 费用一一怎样科学合理地配置费用资源？ 二、 管理沟通小品及分析评判 王一山做代表二年，一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用管 理较差，有时不依计划进行或有超支情况。最近公司提升另一代表李志扁 （年资 较低）为高级代表。因此王一山有情绪反应，以致最近一季成绩低落 问题 王一山有什么问题呢？ 他有哪些需要，在 Maslow理论中届哪个层次? 你用什么激励方法使他回复良好表现？ 、问题： 你如何找出组员中某些代表的需要？ 平时工作 工作之外 侧面了解 根据Maslow理论，这需要届哪个阶层？ 同事、客户、朋友 家访 联访中需求 你用什么方法来激励他/她？怎样发现代表的专才 、有些代表在当地独立工作，没有办公室。 问题： 你觉得这些代表的主要需要是什么？ 供货 你如何发现这些代表的需要？ 费用 你用什么方法手段激励他/她？ 办事条件 老板素质 竞争优势与可持续进步论坛说明 一、 论坛宗旨： 1、 分享同仁成功销售经验，提升各自境界。 2、 探讨新形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、以及对应措施 3、 交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。 二、 论坛形式： .公司老总作重要的报告和指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同 担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。 .每人在各自工作岗位上思考研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理 （主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、管理创新。三、针 剂（1-4小题中选一题）。四、多品种销售推动（5-10题中任选一题）。每人从三 个不同大类中各选一论题写成三篇论文。根据需要总办市场部也可提供一定资料 供写作参考。 .论文上交总部后，分给专门小组加以分类筛选，编辑整 理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及党 赛。 .视听众反馈，小组主席牵头组织讨论和辨论，由各组秘书 长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考。 三、 前期准备： 论文题目寄到各办事处后，每人选题深入思考，确有心得或者相对完成较 好的方面要动手写出来。 四、 每人会前一详二略写成3篇论文： 大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或仅列个提纲， 可根据实践，对所给范围中的小问题进行补充，包括对这个领域有益的设想建议。 五、 小组前期准备： 1视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。 2每组负责组织和主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组长从所给大题 中抽签选择。 3组长安排全组分工协作，分别扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官， 节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量 办好一个讨论会。 4会务组要求大家都把论文交到主持相应论题的小组，各小组集体阅读，乂 分小题归纳，形成一个较为完整有广泛代表性的讲稿，选出就该问题来说最权威 最适合的演讲人（可从组内选，也可从其它组这个专题论文最佳作者中选择，邀 请其加盟。）然后全组协助演讲人制作胶片及其它准备。 5根据议程，选定主持人，将整个研讨申连起来，明确组员的各自分工，组 织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个论坛紧张活泼富节奏感。小组事 先设法演练彩排几次，将发现的问题逐一改善。节目总监负责发现问题并提出改 进意见。 六、 论坛运转程序： 1每论题50?90分钟，