关于深化ARS战略的市场策略构想（庐山会议）—马汉勇.pptVIP

关于深化ARS战略的市场策略构想 现行策略分析 未来的市场发展趋势分析 蜂星模式探讨 想法和建议 现行策略分析 目前分公司的主要市场工作 市场工作的成效与不足 分公司主要市场工作： A、培训 B、数据调查与信息反馈 C、参予渠道建设 D、POP支持、单店促销等店面服务 E、零售经营及管理指导 F、促销活动落实 市场工作的成效与不足 1、成效： A、树立了市场服务的概念 B、建立了一支较为专业化的队伍 C、在一定程度上在终端形成了天音的影响 D、对市场有了较为清醒的认知 E、对日常销售工作以及区域化渠道的规划、建设起到了一定的促进作用 2、不足： A、现行市场工作距掌控终端的要求存在较大的差距，而对如何进一步做到“掌控终端”缺乏明确的、具体形式上的方向性的指导 B、在现行的市场工作运作模式下，人员素质和资源投入以及自身优势和品牌效应都难以满足大范围地掌控终端的需要 C、市场工作人员的业绩考核和评定不健全，由此引发管理问题及与销售的配合出现障碍 未来市场发展趋势分析 （资金流： 物流： 未考虑电子商务 ） 核心问题 实现由层级型向平面型的转变 现状： 方向： 想法和建议 1、 对前期部分地区ARS进展不利的原因进行分析，明确因素： A、哪些属于销售条件不利造成的； B、哪些属于由于自身对ARS理解不够，而采取了错误的措施如：实施地点的选择、销售结构的搭建、分销商的选择、人员的分工等问题; 2、进一步明确现阶段ARS先在条件成熟的地区展开，逐步滚动开发； 3、进一步调整和建立符合公司发展要求的销售网络结构； 4、加强分销商的选择工作，强调分销商在掌控终端的进程中的配合以及在人力、配送等方面必要的资源投入要求； 5、针对支持配合天音市场策略的分销商，建立有较高信任度的、及时的利润保障政策体系； 6、设立独立的物流配送部门，建立发达的物流配送体系，解决在分仓有限的条件下满足货物供应的及时性需求问题； 7、建立必要的售后服务网络（AWC支持下的OTC服务网），推动维修加盟网点的建设； 8、明确“ARS+加盟体系（加盟商、加盟店）”的市场发展模式和方向，建立IT支持下的以天音为核心、以加盟商为配送平台、包括维修网点加盟在内、以配送和售后服务为核心优势的零售联盟体；（迫切性：上海为例） 9、在适当的时候对分公司的销售和市场部门进行合并，组建“营销部”； 10、在分公司设立“零售发展部”; * * 厂家 代理商/经销商 零售店 厂家 代理商/经销商 零售店 厂家 代理商/经销商 零售店 厂家 代理商+经销商+零售店 天音 经销商 零售店 天音 经销商 零售店 加盟 ARS ARS 配送 *