摩托罗拉市场分销战略基准咨询 — 高级管理层汇报.ppt

摩托罗拉市场分销战略基准咨询高级管理层汇报 新华信管理咨询 2000年8月 研究目录 项目背景 研究目的 联想电脑研究 海尔公司研究 宝洁/诺基亚研究 联想与海尔比较研究 对摩托罗拉的建议 研究目录 项目背景 研究目的 联想电脑研究 海尔公司研究 宝洁/诺基亚研究 联想与海尔比较研究 对摩托罗拉的建议 项目背景 1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化 摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战 摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整 研究目录 项目背景 研究目的 联想电脑研究 海尔公司研究 宝洁/诺基亚研究 联想与海尔比较研究 对摩托罗拉的建议 联想研究部分主要名词解释 联想电脑 代理商 分销商 签约经销商 非签约经销商 签约商 研究目录 联想概况 联想集团历年销售额和销售量 联想集团组织结构 联想电脑公司组织结构图 联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类 联想电脑的销售区域分为三大三小六大区域 联想电脑将全国市场分为六个等级 大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分 联想的ERP系统 联想的ERP系统对分销体系的支持 研究目录 联想全国分销实际结构图 联想代理商全国分布图 联想分销商全国分布图 联想签约经销商全国分布图 联想1+1专卖店的全国分布 联想零售终端销售比例 山西联想分销结构图 山西联想零售终端销售比例 广东联想分销结构图 广东联想零售终端销售比例 1994年联想分销模式从直销转向完全代理制 研究目录 联想公司对销售区域的控制 联想公司对分销资金流的控制 联想公司对分销物流的控制 联想电脑建立了有效的价格控制体系 联想对违反价格政策的签约商采取严格的处罚手段 联想电脑对公司市场形象的控制 联想公司对签约商的销售规范控制 联想电脑对签约商的考核 联想公司对渠道提供资金信用支持和价格补偿 联想公司对渠道提供服务支持 联想公司对签约商提供宣传支持 联想电脑向其签约商提供了多种形式的现金折扣 联想电脑的价格结构 代理商盈利模式分析 签约经销商盈利模式 发达地区和不发达地区签约经销商赢利模式比较 专卖店盈利模式--太原专卖店 专卖店的盈利模式--广州专卖店 鼓励渠道内部竞争，以防止对少数大分销商的依赖 分销渠道可以适应零售业的发展趋势 分销体系价格空间制定合理，控制有效 城市层级划分和签约商数量比较科学合理 坚持二级分销体系 联想分销渠道非常稳定 联想的货物流向非常透明 联想销售渠道的缺点 过严的控制影响了部分经销商的积极性 人为制造竞争也带来了一定的负面影响 联想的售后服务不够理想 研究目录 项目背景 研究目的 联想电脑研究 海尔公司研究 宝洁/诺基亚研究 联想与海尔比较研究 对摩托罗拉的建议 海尔销售渠道成员名词解释 研究目录 海尔公司研究 海尔公司概况 海尔分销管理结构 海尔公司分销管理 零售商 商场 专卖店 电器店 批发商 海尔概况 海尔的发展历程 现在海尔公司组织结构图 海尔公司2000年以前的组织结构图 海尔的销售区域划分 海尔大区事业部的组织结构 海尔工贸公司组织结构（以太原工贸为例） 海尔原有的区域营销中心 市场划分 海尔的分销体系 经销海尔产品商场的全国分布图 海尔专卖店的全国分布图 全国零售终端销售比例 海尔山西分销结构图 山西分销渠道销量比例 海尔广东分销结构图 广东海尔零售终端销售比例 海尔产品的价格结构 海尔空调对不同区域实行有差异的年终返利政策 海尔对渠道内物流的控制 海尔的物流管理（一） 海尔的物流管理(二) 海尔空调的物流管理(三) 海尔对渠道内资金流的控制 海尔信息流的循环 海尔的信息流管理（一） 海尔的信息流管理（二） 海尔的价格控制 海尔的奖励政策-----以空调为例 信誉奖的考核标准-----以空调为例 海尔典型商场的盈利模式 专卖店的盈利模式 家电专营店的盈利模式 个体家电经营者的盈利模式 海尔销售渠道的优点 售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的“一、二、三、四模式”保证了星级服务的连续性、有效性，始终领先对手一步 厂家直接面向零售终端销售 对经销商的促销支持 严格的物流控制 根据地区差异灵活选择销售主渠道 海尔有严格的价格控制措施 现款现货或者承兑的结算方式 良好的信息反馈系统 海尔销售渠道的缺点 营运成本过高 对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性 研究目录 项目背景 研究目的 联想电脑研究 海尔公司研究 宝洁/诺基亚研究 联想与海尔比较研究 对摩托罗拉的建议 研究目录 宝洁分销渠道的构成 宝洁的分销管理结构 分销商经销宝洁产品原因分析 研究目录 专卖店资格申请 代理商向诺基亚递交专卖店申请 前提：拥有正在经营的零售网点 条件：必须符合诺基亚关于店铺经营历史、销售金额、资金和赢利状况要求 投入资金，开设专卖店 诺基亚专卖店的运作成本分析 广州诺基亚专卖店