001直销拓客工作指引-管理篇.ppt

（四）拓客方式 加油站： 指轿车加油站，不含货车或助动车加油点 公共停车场： 多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位 在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或 行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。 注意事项： ? 派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门 把手处、后窗玻璃等 ? 资料夹送位置不可影响驾驶员视线 ? 资料要放稳，避免风吹落 ? 如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门 ? 遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品 等方式小贿赂 油站（公共停车场）夹报 （四）拓客方式 社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介 ，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成 拓客任务。 注意事项： ? 通常以外展点 + 派单相结合的方式进行 ? 外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台 等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动 信息，突出安排集中看房信息 ? 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可 在早晨派发，超市可在双休日派发等 ? 在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可 以让居民看到的地方 ? 摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、 保安、管理员等接受报名，报销适当费用 社区覆盖 3 叁 人员管理 人员架构 人员招募 人员管控 人员培训 薪资激励模式 34 （一）人员架构 总部拓客中心人员架构 总部拓客中心 拓客总监 行政助理 专家委员会 标准制定负责人 拓客总教官 拓客教官团 培训部 总部拓客中心功能：制定拓客各项标准、作业流程，培训和指导各地方拓客部的工 作，使拓客工作能在各地有序展开，帮助各地提高拓客效率。 35 （一）人员架构 地方拓客部人员架构 拓客总监 拓客执行 拓客支持 渠道拓展 后勤主管 线中推广 Call 客经理 线上专员 渠道专员 线下拓客 拓客经理 拓客专员 线上召集 线上经理 拓客员 后勤专员 渠道经理 ? 地方拓客部功能：客户召集、输送和确认职责包括“拓客、活动、联动与资源拓展 ”四大类。根据地方拓客部功能，人员架构分为拓客执行和拓客支持两部分，其中 拓客执行分为线上召集、线中推广、线下拓客及渠道拓展。 ? 其中派单拓客是指线下拓客部分。 36 线下拓客团队职责： ? 根据项目特点制作的客户地图和客户召集策略， 确定派单地图和计划 ，包括各个区域 的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的直销方式和人员部署。 ? 展点联系及谈判 ：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办 法、物料需求及存放等 ? 兼职人员的管理 、维护和召集。 ? 落实道具 ：协同项目的策划和销售，安排落实好直销所需的物料道具及车辆。 ? 企业大客户发掘、拜访和维护 ：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资 料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。 （一）人员架构 拓客经理工作职责： ? 与拓客部其他部门的工作对接 ? 拓客方案的制定 ? 根据方案制定每日拓客计划 ? 拓客人员管理 ? 拓客地点排布及工作安排 ? 拓客人员的调配管理 ? 拓客工作的检核 ? 派单、留电、案场邀约的数量与质量 ? 看房团的客户输送 ? 驻场与客户确认 ? 协调物料配送 ? 巡回监察督导 ? 拓客人员培训 ? 应急情况处理 ? 总部拓客中心的对接 ? 工作结果汇总，上报拓客总监 （一）人员架构 38 后勤主管工作职责 ? 兼职人员招募与管理 ? 车辆、物料等行政配合 （一）人员架构 拓客专员工作职责 ? 对拓客员的工作进行督导检核 ? 派单、留电、案场邀约的数量与质量 ? 看房团的客户输送 ? 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ? 并将结果汇总，上报至拓客经理 ? 拓客小组物料配送 ? 根据每日拓客工作计划，安排拓客员具体工作及指标 ? 应急情况处理 拓客员工作职责 ? 根据拓客经理或专员布置的工作内容，完成当日工作指标（工作包括电话客户 邀约、线下拓客执行的各项内容） 3 ? 结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来 源。 ? 可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生 会，提供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接 进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。 ? 入聘条件：激情，渴望就业，渴望上岗，渴望表现，艰苦奋斗又狼 性十足，战斗力强劲，并容易激发，并被狼性精神发动。 ? 素质把关：受教育水高，沟通能力强，亲和力、信任