00最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标.ppt

海马汽车 2 季度营销工作会议 培训达标率 S6 图表解读：该店的 3 月份进行了 4 次培训，培训达标率有 3 次不合 格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个 团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加 强改善。 图六： 3 月份培训达标率 100 97 94 92 77 79 90 90 99 94 95 76 67% 67% 100% 67% 0 20 40 60 80 100 第一周 第二周 第三周 第四周 成绩 0% 20% 40% 60% 80% 100% 培训达标率 黄国清 张仕锦 蔡菲萃 培训达标率 海马汽车 2 季度营销工作会议 培训达标率 S6 分析流程图： 分析要素 分析方向 提升办法 培训目标 基础知识、沟通能力和表达能 力是否薄弱 对培训是否重视 提升基础知识、沟通能力和表 达能力是否薄弱 内训师 培训课件及培训工具是否单调 加强培训结果的正向考核与负 向考核 提高培训课件的设计及丰富培 训工具 是否明确了该次培训的意义及 通过该次培训所要达到的目标 明确该次培训的意义及通过该 次培训所要达到的目标 N Y Y 销售顾问 N 海马汽车 2 季度营销工作会议 计划达成率 S7 1 、指标定义： S7= 当期实销量 / 当期计划量 2 、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3 、考核周期：每月 4 、考核对象：销售主管 5 、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 海马汽车 2 季度营销工作会议 销售 KPI 管理 海马汽车 2 季度营销工作会议 帮助决策 提供方案 促进认知 刺激需求 购买决策 购买评估 搜集信息 需求触发 客户购车行为分析 海马汽车 2 季度营销工作会议 销售跟进 配套工作 车辆交接 销售准备 客户洽谈 客户接待 车辆展示 达成协议 后续跟踪服务 销售顾问 销售顾问核心工作内容 海马汽车 2 季度营销工作会议 集团销售管理 销售统计分析 销售培训管理 销售团队管理 销售过程管理 分销渠道管理 客户管理 销售经理 销售经理核心工作内容 海马汽车 2 季度营销工作会议 如何对销售过程进行有效的管理？ 销售过程的 KPI 管理 海马汽车 2 季度营销工作会议 试乘试驾率 来店来访量 成交率 培训达标率 销售满意度 分销贡献率 S9 S1 S3 S6 S5 销售 KPI S10 S8 S7 S4 S2 意向客户量 订单量 计划达成率 市场占有率 经理销售 KPI 海马汽车 2 季度营销工作会议 来电来访量（ S1 ） 1 、指标定义： S1= 来电量 + 来访量（有效的来电来访量） 2 、指标解读： A 、广宣效果评价 B 、市场需求趋势评价 3 、考核周期：每日 / 每周 / 每月 4 、考核对象：市场经理 5 、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》 海马汽车 2 季度营销工作会议 来电来访量（ S1 ） 《销售服务店客户来电（店）量监控表》 海马汽车 2 季度营销工作会议 来电来访量（ S1 ） 图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下 降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及 时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》， 整体了解各日的客源情况，寻求异常。 图一：来电来访量 9 10 9 5 3 5 5 0 2 4 6 8 10 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 0 2 4 6 8 10 黄国清 张仕锦 蔡菲萃 合计 海马汽车 2 季度营销工作会议 来电来访量（ S1 ） 分析模型： 分析要素 分析方向 提升办法 竞品市场状态 海马是否持续广宣 广宣推广 促销手段是否具有影响力 保持持续的广宣推广 销售顾问 是否及时如实的登记监控表 销售业务流程培训和日常考 核 促销信息及力度 调整促销手段 是否在开展促销（新车、价 格等） N 海马汽车 2 季度营销工作会议 意向客户量 S2 1 、指标定义： S2= 累计 A/B/C 类意向客户数 2 、指标解读： A 、意向客户资源状态监控 B 、开展针对性营销活动的参考依据 3 、考核周期：每日 / 每周 / 每月 4 、考核对象：市场经理 5 、数据来源：《意向客户跟进汇总表》 海马汽车 2 季度营销工作会议 意向客户量 S2 《意向客户跟进汇总表》 海马汽车 2 季度营销工作会议 意向客户量 S2 图表解读：该店从 28 日起，意向客户量出现了反常情况，累计 意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳 或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及 时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。 图二：意向客户量 215 218 200 195 198 191 187 0 20 40 60 80 100 26日 27日 28