场营销与策划十一-促销策略.pptVIP

识 别 潜 在 客 户 事 前 准 备 接 近 介 绍 应 付 异 议 成 交 营业推广 ? 营业推广的对象 – 消费者或用户对象 – 以中间商为对象 – 以推销人员为对象 ? 营业推广形式 赠送样品 有奖销售 优惠券 俱乐部制和金卡制 附送赠品 推销奖金 竞赛 演示促销 交易折扣 津贴 红利提成 展销会和订货会 赠送样品 第十章 促销策略 ? 学习目标 – 促销策略的基本概念，作用及促销组合 – 促销方式的特点，形式和适用性 青岛啤酒广告 青岛啤酒在台湾的广告促销 促销与促销组合 ? 促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业 与消费者之间的信息，印发、刺激消费者的消费欲 望和兴趣，使其产生购买行为的活动 ? 促销组合，是指企业在促销活动中，把公共关系、 广告、销售促进和人员促销有机结合，综合运用 涵义 促销 人员促销 非人员促销 上门推销 门市推销 服务推销 广告 公共关系 销售促进 企业 人员推销 营销推广 公共关系 广告 中间商 人员推销 营业推广 公共关系 广告 消费者 反 馈 反 馈 反 馈 促销的作用 ? 传递信息 ? 激发需求 ? 突出特点 ? 建立信誉 ? 扩大销售 促销组合 ? 制定促销组合策略 – 促销目标 – 产品性质 – 产品生命周期 – 市场性质 – 促销预算 促销策略 ? 推式策略 ? 拉式策略 制造商 消费者 零售商 批发商 制造商 消费者 零售商