商务路线-项目五.pptVIP

2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次 礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小 的礼物等。 3. 进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话 ： “ 对不起，你的意思是？ ” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“ 你不遵守诺言 ” “ 我感到很失望 ” “ 你以强欺弱 ” “ 我觉得受到歧视 ” 第三，发言要有目的性 把立场与利益分开的原则 （一）双方的利益是谈判的基点 谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的 。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场 则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显 现出来。 人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立 场的对立无疑源于利益的冲突。 （二）不要在立场上讨价还价 1. 谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于 这些要求之中，陷入到某种立场之中 2. 在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3. 在立场上讨价还价会损害双方的关系 （三）把注意力集中于相互的利益而不是立场 1 、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的 立场来体现。 2 、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同 的和一致的利益。 争取经济利益划分的决定 权 认识商务谈判的特征 了解商务谈判的构成要素 运用商务谈判的原则 学习内容 1 2