商务谈判第二版4章-丁健忠.pptVIP

商 务 谈 判 ( 第二版 ) 程序篇 第三章 探询 商务谈判程序的“横七竖六” ? “横七”：商务谈判的流程 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判 ? “竖六”：只对于“谈判”阶段而言 报价条件的解释、 报价条件的评论、 讨价、 还价、 讨价还价、 妥协 3.1 阶段目标 买方目标 I. 找到并得到卖家的报价 II. 争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技 术的说明资料，使得到的报价真实、可靠 III. 得到多个类似水平的报价 卖方目标 I. 找到并得到买方询盘 II. 引起买家兴趣 III. 保持接触 IV. 收到试探性询盘 V. 收到肯定询盘 VI. 收到多家询盘 探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动 3.2 探询的做法 ? 探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。 ? 探询的组织 一、直接探询 1. 关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 2. 实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力） 二、间接探询（委托代理方式） 1. 对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。 （ 1 ）能力 （