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从经典案例分析 商务谈判的技巧 经典案例 1 黑脸 白脸战术 有一回，传奇人物 —— 亿万富翁休斯想 购买大批飞机。他计划购买三十四架， 而其中的十一架，更是非到手不可。起 先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈， 但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大 富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯 仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他 出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要 能买到他最中意的那十一架，他便满意 了。 ? 而谈判的结果，这位代理人居然把三十 四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代 理人的本事，便问他是怎么做到的。代 理人回答：“ 很简单，每次谈判一陷入 僵局，我便问他们 —— 你们到底是希望 和我谈呢 ? 还是希望再请休斯本人出面来 谈 ? 经我这么一问，对方只好乖乖的说 — — 算了算了，一切就照你的意思办吧 ! ” ? 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就 需要有两名谈判者 ，两名谈判者不可以 一同出席第一回合的谈判。两人一块儿 出席的话，若是其中一人留给对方不良 印象的话，必然会影响其对另一人的观 感，这对第二回合的谈判来说，是十分 不利的。 ? 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸” ， 他的责任，在激起对方“这个人不好 惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了 八辈子霉”的反应。而 第二位谈判者唱 的是“白脸” ，也就是扮演“和平天使” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样，