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商务谈判策略与技巧纵览 本章要点 ? 常见的谈判策略 ? 常见的谈判技巧 第一节 常见谈判策略 一、吊筑高台策略 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要 求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出 让步，达成协议的谈判策略。 二、抛放低球策略 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求 的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击 败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目 的。 第一节 常见谈判策略 三、红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人 分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人 同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效 果更好。 四、趁隙击虚策略 趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对 手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我 方的利益，从而在谈判中处于有利地位。 第一节 常见谈判策略 五、疲劳轰炸策略 疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效 果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法， 使之在谈判中失利。 六、走马换将策略 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性 问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不 能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。 第一节 常见谈判策略 七、混水摸鱼策略 混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈 判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使 人难以应付，借以达到使