商务谈判的技巧与实务.pptVIP

6 、按照计划进行让步 方案一 方案二 方案三 方案四 第一次 60000 3000 30000 0 第二次 0 9000 18000 0 第三次 0 18000 9000 0 第四次 0 30000 3000 60000 缓慢而又不情愿的让步会更有效 三、能够对谈判系统计划 谈判的三个层面 竞争性： ? 各自寻求单方利益 ? 单向的谈判条件 ? 赢与输 合作性： ? 找到双方的共同点 ? 建立良好的长期合作关系 ? 发现双方均可接受的方案 创造性： ? 寻求方法，排除障碍 ? 找到更好的解决方案 提出要求 开放式提问 测试 及 总结 谈判的动向行为 ----- 五个步骤 有附带条 件的建议 定出交换条件 注意 提出要求 ： ? 立场坚定，多次重复，明确具体想从对方得到什么 ? 内容、语气、动作一致 ? 避免因过多解释而削弱要求，适当沉默 ? 事先计划好交换条件的细节 ? 非不通情达理或不友好 目的 —— 获得对方尊敬，保持控制能力 成功商务谈判的技巧与实务 1 2 3 4 把第 1 区分为图 形相同大小相等 的二部分 把第 2 区分为图 形相同大小相等 的三部分 把第 3 区分为图 形相同大小相等 的四部分 把第 4 区分为图 形相同大小相等 的五部分 破冰 ( 思维测试 ) “ 经理封顶”理论： 一个企业被其经营者所达到的 思维空间限制，一个企业再好也好 不过其经理（金字塔尖）