狼性系列之会议营销.pptVIP

市场营销之会议营销 我的几点看法 钱伟 汇丰银行分析师 目录 ? 名词解释 ? 相近似的营销方式 ? 适用范围 ? 适用行业 ? 营销目的 ? 策划之关键 ? 组织架构 ? 现场流程 ? 实战要素 一、名词解释 ? 固定的地点 固定的时间段 对应 的客户 用一定的手段、方法营 造环境，营造心理气氛，营造公 司形象，营造优势，营造趋势， 具体使用如宣传物品、营销政策、 团队形象及表述、媒体、多媒体 等方式，对公司、产品 、技术、 政策、概念、趋势的诠释，使客 户了解、认识、信任并产生业务 关系 二、相近似的营销方式 ? 产品推介会 ? 博览会 ? 媒体记者推广会 ? 街头推广活动 ? 客户座谈会 ? 公司年会 ? 招商会 三、适用范围 ? 高端产品 ? 高新技术 ? 新概念产品 ? 连锁服务 四、适用行业 ? 基本每个行业都可以适用，尤其 是化妆品行业、信息产业、连锁 产业、医药行业、直销行业 五、营销目的 ? 卖政策 ? 卖实力 ? 卖技术 ? 卖概念 ? 卖趋势 ? 卖“人” ---- 卖文化 六、策划之关键 ? 营造环境 ? 营造心理气氛 ? 营造公司形象 ? 营造优势 ? 营造趋势 六 /1 、营造环境 ? 营造环境 ----- 硬环境（北海） ? 整体布局 ? 观众席 ? 宣传装修：色彩和谐，突出重点 六 /2 、营造心理气氛 ? 心理气氛 --- 现场心理的调控 ? 沉稳 ? 热烈 ? 感性 ? 激动（银林山庄） 六 /3 、营造公司形象 ? 现场的公司形象：地点、宣传装 修、流程合理有序 ? 团队的公司形象；着装、行为、 表述、朝气、执着 ? 文本的公司形象：文本资料（广 交会） 六 /4 、营造优势 ? 政策优势（美国先农） ? 服务优势（麦当劳） ? 技术优势（法国罗纳菩郎克，美 国先农） ? 前景优势（云南速生林） 六 /5 、营造趋势 ? 大趋势：市场大趋势（基金） ? 小趋势：现场小趋势（湛江红壤） 七、组织架构 总调度 策划组 客户邀请组 后勤组 七、组织架构 ? 总调度职责：负责确定会议营销 工作的整体策划，并指导下属各 个功能小组的具体执行。 七、组织架构 策划组职责： ? 制定整体工作的策划方案； ? 制定客户邀请的方针策略； ? 制定现场布置策划方案； ? 制定现场流程方案，并具体执行； 七、组织架构 客户组职责 ? 制定客户组织方案并执行； ? 制定详细的客户销售方案并执行； 七、组织架构 后勤组职责 ? 执行现场布置方案； ? 协助策划组执行现场流程方案； 八、现场流程 ? 客户接待及各组人员调配 ? 开场白 ? 热身 ? 整体介绍 ? 优势突破 ? 热身 — 互动 ? 现身说法若干 ? 自由咨询 — 面对面销售 ? 善后处理 九、实战要素 ? 自信 ? 适度的夸张 ? 前景展望 ? 竞争 ? 承诺 ? 零的突破 九、实战要素 ? 拽 ? 吹 ? 算 ? 激 ? 难 ? 诺 ? 托 拽 吹 算