狼性营销-销售团队.pptVIP

狼性营销 主讲人：王善平 适用范围：营销培训 ? 营销呼唤狼性 -- 战斗性 ? 狼性营销法则 -- 敏锐的洞察力 -- 不屈不挠的精神 ? 狼性团队合作 内 容 提 要 第一部分 营销呼唤狼性 -- 战斗性 狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。 营销呼唤狼性 销售是一项非常具有挑战性的工 作，也是一项最能体现残酷竞争 的工作，它需要销售人员具备： 战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择 时机； 战斗的意志——坚韧、顽强。 而这些销售必备的素质，也正是 狼在战斗生涯中，不断取得胜利 的高效法则。 营销呼唤狼性 营销呼唤狼性 “狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。 营销呼唤狼性 在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域， 不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终 贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏， 狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的 竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后 挨打。 第二部分 狼性营销法则 — 敏锐的洞察力、不屈不挠的精神 – 客户关系网越织越宽： 人际关系越广，接触的客户就越多 – 评估目标客户： 判断客户的购买力，购买时机和主要决策人 – 寻找潜在客户： 从内外部各种渠道搜寻客户 – 把周围人都视为客户： 处处留心，抓住每一次机会接触准客户 – 合理制定目标： 目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标 狼性营销法则 狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察， 寻找适合下手的对象，然后开始追逐 …… 1 、敏锐的寻找和发现目标 准备充分再出击 知彼 — 客户 资料的准备 知己 — 对自身的 全面了解 销售未动计划先行 对目标群体进行分析 出击之前保持 最好的状态 不打无准备之战 狼性营销法则 2 、不打无准备之战 及时搜集信息 把客户的需求变成购买力 激发客户的购买冲动 掌握成交的主动权 狼性营销法则 3 、主动出击，决不等待 把客户需求变成购买力 激发客户的购买冲动 1 、反馈消费者的信息 2 、发现市场供求信息 3 、发现企业的经营信息 ? 发现客户的真正需要，引导客户 购买 1 、赚更多钱的需要 2 、实现自我价值的需要 3 、追求更高社会地位的需要 4 、承担社会责任的需要 1 、时刻怀有向客户学习的心态 2 、仔细观察由谁付款 3 、以恳切的态度博取信任 4 、让客户觉得自己有购买的义务 5 、利用竞争心理快速成交 1 、努力让自己成为专家 2 、在恰当的时候说不 及时搜集信息 掌握成交的主动权 狼性营销法则 主动出击，决不等待 选择最佳的时机 敏锐的观察能力 捕捉最佳成交时机 有效的成交方法 听出购买信号 狼性营销法则 4 、在最佳的时机出击 选择最佳时机 别轻 易 说 出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择 别 失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数 不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意 狼性营销法则 4.1 选择最佳时机 1 、留心客户的态度， 拉近与客户的距离 2 、观察客户态度的 细微变化 3 、留意客户的逆反 心理，留有余地 1 、有一颗好奇心， 时刻关注细节 2 、观察可见的信号， 发现购买习惯 3 、观察对方的表情， 判断客户的反应 敏 锐 的 观 察能力 狼性营销法则 4.2 敏锐的观察能力 1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由 4.3 听出客 户 的 购买 信 号 狼性营销法则 4.4 捕 抓 成交的最佳 时 机 最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表 动作是思想的延伸 ? 频频点头是成交的前兆 ? 细看样品和说明书 ? 身体向销售人员前倾 ? 拉近与销售人员的距离 询问代表动心 ? 关心销售细节信息 ? 询问使用和售后服务 ? 了解交货期和支付方式 ? 询问同类产品情况 狼性营销法则 有效的成交方法 1 、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题 2