市场营销实务 市场营销实务 影响零售定价的因素.pptVIP

案例： 　　假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25%，该商品的初始价格和进货成本是多少？ 　　零售价格=进货成本+初始加价 　　100=进货成本+（25%×进货成本） 　　100=进货成本×125% 　　进货成本=100/125%=80（元） 　　则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。 2、目标收益定价法 销售收入弥补商品成本费用的基础上，按照目标收益率的高低计算商品售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 计算：某店铺经营的某商品进价为2?000元，营销费用为100?000元，目标利润为100?000元，预计销量为100件，那么该商品的售价为多少？ 3．边际贡献定价法 零售商以单位商品变动成本作为定价依据和售价的最低界限，在此基础上加上预期边际贡献来制定商品售价。 商品价格=单位可变成本+边际贡献 （三）竞争导向定价法 随行就市定价法 错位竞争定价法 协议定价法 案例：超市丢客只因1元钱 T超市刚刚开业时，整条街道就这一家超市，所以附近小区居民和路过的路人都选择来这家超市购物。加之这家超市的服务和商品价格都还可以，因此，自开业一直到不久前，T超市生意都不错。后来，这条街道上又多了一家N超市，N超市便成了T超市的竞争对手。 N超市开业以来，T超市的老板发现前来自己超市购物的顾客逐渐减少了。 案例：超市丢客只因1元钱 T超市老板怀疑是新超市比自己服务或促销做得好。于是他扮成N超市顾客想一探究竟。进了超市，先去护肤品货架找一下差距，大体看了一下商品种类，也差不多一样。一看N超市的价签全明白了。原来，对手超市许多护肤品都比T超市便宜。但却没有便宜多少。如T超市卖20元的洗面奶，N超市卖19元；T超市卖30元的润肤露，N超市卖29元。后来又去了其他商品货架，发现N超市大多数商品都比自己商品便宜1元左右。 第三节 零售定价政策与策略 一、零售企业定价政策 （一）高/低价格政策 　　高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。 高/低价格政策的好处： 刺激消费，加速商品周转 同一商品变化可以在不同市场上具有吸引力 以一当十，达到连带消费的目的 稳定的低价很难长期保持 （二）稳定价格政策 每日低价（EDLP:everyday low price） 把全年的让利预算均摊到每一天，从常规价格中减去相应的数字，从而得出了365天如一日的“天天低价” 每日公平价（EDFP:everyday fair price） 沃尔玛：天天低价 坚持“天天平价” ，让消费者记住并认可 “省钱让生活更美好” 沃尔玛的全球平均消耗率达到6.5％。3％用于销售费用，2％是管理费用，1.5％的商品损耗，以这样的消耗支撑其低价 国内商业企业现在消耗在15％左右。尽管毛利率很高，但实际收益却很低 沃尔玛的物流成本在100元的销售额中占1.3%，凯马特是8.75%，西尔斯是5% 二、零售企业定价策略 （一）新商品定价策略 1．吸脂定价策略 2．渗透定价策略 3．温和定价策略 （二）心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 吉利数定价策略 招徕定价策略 错觉定价策略 习惯定价策略 （三）折扣定价策略 数量折扣策略 现金折扣策略 季节折扣策略 限时折扣策略 会员卡或积分卡累计折扣策略 （四）促销品定价策略 特殊事件定价策略 提供赠品定价策略 特卖商品定价策略 商品组合定价策略 三、价格调整策略 （一）提价 1、原因：需求增加、成本上涨和调整定价目标 2、方法 （1）价格不变降低成本 （2）改变商品的包装、原材料、重量等方式降低成本 （3）分类商品提价 3、提价时机 ◆　当商品采购成本上升，商店已通知顾客一段时间，顾客皆知采购成本上涨时； ◆　季节性商品换季时 ◆　年度交替时 ◆　应节商品 （二）降价 1．降价的原因 需求萎缩 竞争对手降价，零售商市场份额下降，只能通过降价来扩大市场占有率 商品生产成本下降 出于商品过时或进入销售淡季、质量有瑕疵 2．降价的风险 降价同样要选好时机，具体可以选择早降价、迟降价、交错降价和全店出清存货等时机，具体时间零售商可以选择节假日、换季、店庆等时段 3．降价幅度 * * 商品定价 第七章 影响零售定价的因素 1 零售定价目标和基本定价方法 2 零售定价政策与策略 3 4 本章主要内容 第一节 影响零售定价的因素 影响零售商定价的因素 零售商因素 商品因素 消费需求因素 市场与环境因素 一、零售商因素 市场定位 店铺地址 促销政策 定价目标 经营管理水平 提供各种健身设施，包括设备齐全的王府健身中心