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{营销策略培训}建立销售 数据分析系统 销售经理—建立销售数据分析系统 大区经理下设办事处分公司十几个区域市场，要想提高工作 效率必须建立数据分析体系，帮助大区经理直观清晰全面地 了解和分析各区销售情况。销售数据的分析系统包括两大方 面：其一是实时监控，使大区经理每天可以通过简洁的数据 反映掌握各区的销售指标是否正常，建立预警机制，在销售 危机刚萌芽时就能及时应对；其二为月度分析，每月大区经 理对属下各区的销售数字进行分析，客观公正地评价下属业 绩，导入竞争机制，同时引导各区经理不但关注销售数量， 而且关心销售质量（全品项销售、安全库存、重点产品推广 等）。 一、销售状况的实时监控 A ．销售日报表的建立 这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路，销 售经理大多数只盯着最后两行（各区域的累计销量、累计完 成率），你追我赶，于是就会出现： □每月前 10 天没有人关心销售日报表（还有 20 多天，不急） ——月初全体工作压力松懈； □销售日报永远只反映当月的累计销量，无法反映当日销量， 只要销量达成率跟得上进度，那么今天出了多少货、出了哪 些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不 出货或出货品项不均匀的销售危机。 □大家都把眼睛盯在销量达成率上，没有人去关注各品项的 出货量，长此以往，大家都会淡忘全品项销售的概念，新品 无人推广——整个公司的产品线失衡，销量集中在一两个老 品项上，随着该产品衰退期的到来（产品形象老化、价格透 底，通路利润低，通路合作意愿减弱。同时再受到新竟品的 冲击），公司的整体销售就会出现危机。 完备科学的销售日报要起到以下作用： 1 、销量进度掌握：反映各区域累计销量和达成率； 2 、销量实时监控：反映各区域的当天日销量； 3 、品项控制：随时反映各品项每天的当日出货量、月累计出 货量。 4 、品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项占的比 重。 通过对以上关键数据展示。可以帮助大区经理随时监控每一 天的销售进度，每天各品项的出货情况以及目前各区域以至 整个大区的品项占比是否正常，及时发现销售异常势头，跟 进弱势区域、弱势品项。 作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分 品项/合计销售状况。 实际操作意义示例： (1)跟进弱势区域 如：A 区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极 少？！（A 区当日出货 15 件） (2)跟进弱势品项 如：品项 3 是这个月的推广重点，今天只有 B 出货，区域A 、 C 的品项 3 今天为什么无销量？ (3)实时掌握销量 如：虽然这个月整体达成率超前，但最近连续两天出货率很 低，出了什么问题？ 作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量 达成情况、当月各区域（及整个大区）分品项的累计销量及 品项占比 实际操作意义示例： (1)跟进弱势区域如： 区域A 、C 达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达 成率不容乐观，需采取应对措施！（7 月 10 日整体达成40%A， 区达成30% ，C 区达成25%） (2)跟进弱势品项如： 区域B 止今日达成率超前，但品项 2 的出货比例太小，出了 什么问题？（7 月 10 日B 区达成66% ，但品项2 出货占比仅 16.7% ，相对其他区域品项2 占比太低） (3)品项 3 本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品 项 3 的出货比例小，及时跟进品项 3 的销量、促成各区在品 项 3 的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项 3 仅占总销量的 21.3%） 表三分公司的销售日/周报表 示例： 销售分公司独立掌握人、财、物权力，管理得当就是有力的 销售工具，管理不当就是最可怕的销售危机。对销售分公司 的监控不仅要做到随时了解销售数字、达成率、品项占比， 而且要随时了解该公司的库存、客户欠分公司的欠款以及分 公司向总公司的缴款状况，对分公司库存品项不全或品期、 分公司滥用赊销权造成客户欠分公司欠款超过公司规定标准， 以及分公司不及时向总公司缴款等异常现象，力争做到当日 发现、当日跟进，及早处理，避免出现问题成堆、恶果已然 酿成的局面。 当日销售：3 万元；当日回款：1.8 万元；当日客户欠款：1.2 万元；当日回款率：60%(每日填) ； 月累计销售：40 万元；月累计回款：37 万元；月累计回款率； 92.5%(每周一填) ； 客户月累计欠分公司应收款：3 万；月累计分公司从总公司 提货金额：50 万（每周一填）； 月累计向总公司缴款：38 万；分公司月累计欠总