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北京汽车客户尊享销售流程 2013.01 准备环节的关键时刻 展厅准备工作 销售顾问准备工作 1 销售准备 展厅准备工作 执行要素 定期制定排班制度，每日晨会确认排班顺序 经销店定期开展商品和竞品知识的培训 接待人员在门口或者接待台站立准备接待 资料架上车辆目录涵盖所有销售车型，车辆目录数量充足 展厅内儿童娱乐区干净、整洁及安全 展厅内有雨伞和雨伞架 销售准备 展厅准备工作 执行要素关键点 执行要素 接待人员在门口或者接待台站立准备接待执行要素好处 客户随时会进店，在第一时间内需要有人接待，以便建立良好的印象执行要素方法 销售顾问应该站在店门附近，面朝外，等候客户来店，发现客户来店时要出门微笑迎接 2 销售准备 展厅准备工作 站姿技巧训练 站立时，身体要端正、挺胸收腹、眼睛平视、嘴微闭、面带微笑。双臂在体前交叉，右手放于左手上，保持随时可以提供服务的姿势 站立时留意周围，注意招呼客户及同事间的合作 男性站立时，双脚叉开，与肩同宽，上身保持挺直 4. 女性站立时，双脚呈“ V”字形，脚尖开度50为度左右，膝与脚后跟均要靠紧 不要含胸驼背、双手随意放置、倚靠桌椅等 准备环节的关键时刻 ? 展厅准备工作 ? 销售顾问准备工作 3 销售准备 销售顾问准备工作 执行要素 销售顾问穿着符合北京汽车的规范 每位销售顾问配置有销售工具夹销售工具夹内资料齐全，更新及时 销售顾问能熟练进行六方位绕车说明 销售顾问能够掌握车辆知识、国家政策、安全驾驶知识 销售顾问熟悉商务礼仪规范 销售准备 销售顾问准备工作 执行要素关键点 执行要素 销售顾问穿着符合北京汽车的规范执行要素好处 在销售过程中，客户需要对我们有信心才会做出购买决定，而我们要建立客户信心，最简 单的就是先从仪容仪表上给客户专业的形象 执行要素方法 按要求穿制服并保持干净，衬衫需要熨烫，做到一日一换，按要求佩戴名牌（名牌上必须显示职务） 4 销售准备 销售顾问准备工作 执行要素关键点 执行要素 每位销售顾问配置有销售工具夹销售工具夹内资料齐全，更新及时执行要素好处 市场是不断变化的，客户提出的问题也是多样化的，所以销售顾问应保持资料的更新状态，以便及时应对客户的各种疑问 执行要素方法 销售顾问在非接待时间内，应及时上网查询法规政策、产品资讯等和销售相关的有用信息，并将这些信息制作成销售工具，放在工具夹内。第二天晨会前还需要检查库存表、报价单、车辆目录等销售工具，以便及时补充 销售准备 销售顾问准备工作 男性销售顾问仪容仪表技巧训练 发型要求 制服 ? 干净整洁 ? 工作时间穿着北京汽车规定的标准制服，大小合 ? 不宜过长或过短，禁止剃光头 身，保持整 洁、舒展，背部无头发和头屑，无褶 ? 前部头发不遮住眉毛，侧部头发不盖住耳朵 皱 ? 不留过长、过厚的鬓角 ? 后面的头发不超过衬衣领上部 衬衫 ? 保持平整，每日清洗熨烫，尤其要注意领口、袖 面部修饰 口保持洁净 剃须修面，保持清洁 ? 如有接触烟、酒等有刺激性气味的物品，要保持 领带 口气清新 ? 质地、款式、颜色与服饰匹配，不宜过分华丽和 耀眼，打结处无变形，合适的长度以挡住皮带头 手 为宜，不要过短或过长 ? 保持洁净 ? 指甲要经常修剪 裤子 ? 须熨烫平整，要经常换洗；口袋不要因放置钱包、 饰品 名片、香烟等物品而鼓起 ? 工作中不允许佩戴戒指，避免刮伤车辆漆面 鞋袜 工牌 ? 制服搭配黑色正装皮鞋，皮鞋保持光亮，后跟无 ? 左胸佩戴工牌，位置适中，工牌保持干净整洁， 明显磨损，配深色袜子 名字印得稍大一些，便于阅读 5 销售准备 销售顾问准备工作 女性销售顾问仪容仪表技巧训练 发型要求 整齐干净 发型、发色不宜夸张 发帘不要遮住眼睛，头发束起 不用华丽头饰 面部修饰 ? 要求化淡妆，保持清新自 然，化妆要自然，力 求妆成有却无 不化另类妆 化妆应避人，不在人前化妆或补妆 手 保持洁净 指甲不涂抹鲜艳或另类指甲油 饰品 要符合身份，数量不宜过多 工作中不允许佩戴戒指，避免刮伤车辆漆面  制服 工作时间穿着北京汽车规定的标准制服，大小合身，保持整 洁、舒展 裙装 ? 女性穿裙装时，不能穿短 袜，应着贴近肉色的长 丝 袜，不穿黑色、镂花或破损的丝袜，应带备用 袜子 工牌 左胸佩戴工牌，位置适中，工牌保持干净整洁，名字印得稍大一些，便于阅读 鞋袜 不穿鞋跟过高、过细的鞋子，夏季穿凉鞋应注意前不露脚趾、后不露脚跟 销售准备 销售顾问准备工作 销售工具夹技巧训练 销售顾问每天检查销售工具夹内的工具是否齐全 销售工具夹中内容包括以下项目： 名片、荧光笔、计算器、便笺；内 附资料（见右表）：  销售工具夹内附资料清单 序号 资料名称 备注 1 产品资料 2 销售合同 3 报价单 4 保险单 5 分期说明 6 精品表 7 试乘试驾协议 验车