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销售经管考试卷 一、选择题 1、 下列说法正确的是（ B） A. 销售大于营销 B. 销售小于营销 C.销售等于营销 D. 销售与营销无关 2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（ A ） A. 销售活动配额 B. 销售量配额 C.费用定额 D. 毛利定额 3、（ B）是指在一段给定时间内， 分配给一个销售人员、 一个销售分支机构或一个分销商 （批 发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 A. 销售目标 B. 销售区域 C.销售配额 D. 销售预算 4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（ C） A. 详细介绍产品 B. 介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D. 详细阐述建议 5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（ D ） A. 对公司的产品和服务存在需求 B. 对公司的产品和服务具备购买能力 C.必须有购买产品的权力 D. 对公司的产品和服务能够提出建议 6、下列销售区域的分类方法不正确的是（ C） A. 地理划分 B. 产品划分 C.销售人员划分 D. 顾客划分 7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是： （ D ） A 市场份额 B 订单数量和规模 C 客户数 D 非销售活动 8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ） A 成就感 B 当前可支配收入 C 延期收入 D 退休薪水 9、哪种销售组织费用最低？（ A ） A. 区域型 售 C． 客型 售  B. 品型 售 D. 能型 售 10、、哪种 售 适合 的 售？（  B ） A. 大客 售 C.独立 售  B. 售 D. 售 二、 答 1、 述 售 管的内容。 （1）制定 售 划 （3）招募和培 售人 （5） 价与改 售活  （ 2）构建 售 （ 4）指 和 售活 2、 述确定 售 算的方法（1）最大 用法（3）同等 争法（5）目 任 法  （ 2） 售 用百分比法 （ 4）零基 算法 3、 述 找潜在 客的途径。 （1）逐 （3）中心人物法 （5） 信 法 （7）广告开拓法  （ 2）无限 法 （ 4）内部 源 （ 6）博 会、 易会、展 会 4、 售人 效 估中容易出 的 差有哪些？怎 克服 些 差？ 答： 效 ，近因 差，感情效 差，暗示效 差，偏 差。 减少 差的措施： 1） 工作中的每一方面都 行 估，而不是 估 2） 估的人 察重点 放在被 估的人的工作，而不是注重其他方面。 3） 估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的 估者 些 有不同的理解。 4）一个 估人不要一次 估太多的 工，以防 估先松后 ，有失公允。 5） 估人和被 估人 行必要的培 。 三、 算 1、根据下列数据，利用移 平均法 第 11、 12、13 期的 售量（ N=3 ） 察期 售 Mt (1) Mt (2) 1 12 2 15 3 16 4 19 5 25 6 26 7 30 8 33 9 37 10 36 解：由公式 Mt (1)=（ yt+y t-1 +?? +y n-t+1） /N 算得第 8、 9、10 期的一次移 平均 M 10 (1)=（ 36+37+33 ）/3=35.3 M 9(1)=（ 37+33+30 ） /3=33.3 M 8(1)=（ 33+30+26 ） /3=29.7 第 10 期的二次移动平均值 M 10(2)=(M 10(1)+ M 9(1)+ M 8 (1))/3=32.8 a10=2 M 10(1) - M 10(2) =2*35.3-32.8=37.8 (1) (2) )/2=2*(35.3-32.8)/ （ 3-1）=2.5 b10=2( M 10 -M10 第 11 期预测值 y10+1= a10+b 10*1=37.8+2.5*1=40.3 第 12 期预测值 y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8 第 13 期预测值 y10+1= a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3 2、 现有 1000 的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额 地区 人口 工资 零售店销售额 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 解：（ 1）计算每个要素的平均值 人口 =（ 7800+3900+3300 ） /3=5000 工资 =（ 3900+1250+1350 ） /3=2166 零售店销售额 =（ 4600+1800+1600 ） /3=2666 （2）每个区域要素与平均值的百分比 A 区域人口 =7800/5000=156% A 区域工资 =3900/2