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Word Word 完美格式 代理商综合考核方案 渠道人员管理量化指标 一、总则 1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本 2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1．季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1日～10 日。 2．年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日～ 15 日。 三、考核双方 1．被考核者 被考核者为公司所有代理商， 包括一级代理商和二级代理商， 其中又包括一级代理商所 属二级代理商。 2．考核者 （1）公司渠道部负责考核一级代理商。 （ 2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核） 。 四、考核内容 1．季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （1）销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中， 每项考核指标满分均为 100 分，具体评价标准如 下表所示： 考核指标 权重 评价标准 得分  销售业绩 务率 任成 协议 完 % 30 ） 值） 面值 （面 量（ 卡量 成进 任务 100 0 完 议 1 为 际 协 × 为 实 成率 得分 完， 成率 任务 % 完 议任 于 务 协 低于 任 率低 议 分 成 协 得 完 1 2 3 务率 任成 销售 完 % 20 ） ）值 值面 面（ 量量 售卡 进 00 售 成 10 0 际 完 为 实 际 × 为 实 成率 得分 率 标完 %， 成 标 % 完 售目 务 销 于 任 率低 售 分 成率 销 得 完 1 2 3 量率 率 销成 品完 推产 标 主目 % 20 量量 售售 销销 品品 产产 完完 际划 实 计 0 100 0 率 ×为 成 率 得分 完 成 得 标 完 ， 目 标 % 量目 销 售 于 品 销 低 产 率低 推 分 成率 主 得 完 1 2 3 销售管理 单率 订动 销售 改 % 0 1 分 0分 06 8 分得得 10 ， ）， 得 含 （含 分 ， %（ %（ 0 含） 18% 30 得 （ ≤ %， 6 ≤ 率 3 测率 预差 销售 偏 5% 分 0分 86 分得得 00 ，得 ， 1 ） ） 得 含 含 分 ， %（ %（ 0 含） 50% 100 ，得 （ %， 0% ≤ ≤ 00 2 率 率 1 息量 5% 。分 级0 量差 馈分 息反 6 场信 中 商分 经销 80 评价 良 理部 分 管 00 1 由优 12 度率 额成 促销 达 5% 0% ‰ 100 额 额 售额 00 0 促销 促销 销 1 为 际 准 际 × 分 实 标 实 率 得 成， 率 度 标完 % 销 标 分 成 促 中， 得 完 1 其 2 3 平完 销目率 经销 售目 成 二均 5% 完 个 额额 目 销商 量 量 售 经 售售 销 级 销销 商 二 成成 销 完 完 经 际 划 级 实 计 二 率 率成 成 完完 标标 销商 二 级中 1 二 其  2．得分 完成率× 100 3．完成率低于 % ，得分为 0 备 注 1．销售订单改动率 销售订单改动率 用户撤单数量 3 重大改动订单数量 1.5 轻微改动定单数量 0.5 100% 订单数量 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。 2．销售预测偏差率 月预测销售量（额） 月实际销售量（额） （1） 月单产品预测偏差 月实际销售量 100% （2） 月销售预测偏差率 单产品预测偏差率之和 产品种类数量 （3） 季度销售预测偏差率 各月销售预测偏差率 3 二级经销商季度考核表 重 权 得分 销售业绩 率 成 完 标 目 售 销 % 50 额额 量量 售售 销 销 0 0 成 成 10 0 完 完 为 际 划 × 分 实 计 率 得 成， 完% 率 标 % 成目 完 售 于 标 销 低于 目率 售 分 成率 销 得 完 1 2 3 标 目 量率 销 成率 品完 产完 推 主 % 20 额 额 0 0 量 量 1 为 ×分 售 售 率 得 销 销 成 ， 品 品 完 产 产 标 % 完 完 率低 际 划 分 成率 实 计 得 完 1 2 3 销售管理 % 0 1 分 0分 80 6 分得得 100 ，得 ）， 得 含 （含 分 ， %（ %（ 0 含） 18 3 得 %（ ≤ ≤ 0%， 6 ≤ 率 3 5% 分 0分 06 分 8得 得 100 ，得 ）， 得含含分 ， %（ %（ 0 含） 50 10 ，得 %（ ≤ ≤ 0%， 20 率≤ 率≤ 10  市场