《招商接待流程》.docxVIP

一、 接待 1、 准备工作 1） 、以良好的形象和服务态度建立客户对招商人员良好的第一印象， 进而由招商人员这一窗 口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。 2） 、掌握楼盘自身的素质、 （项目及楼层分布情况设备实施的完善情况）周边楼盘的情况以 及所处的环境。熟悉及理解租赁资料，确立租赁信心。 3） 、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度。 4） 、租赁资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等； 必备的租赁工具放在适当位置， 方便取用。如笔不可随意放在衣襟处，可卡在资料夹封面或 放于衣袋内，计算器、名片及派发给客户的租赁资料（招商手册，建筑物楼层平面图）放于 资料夹内。 2、 接待规范 招商人员在接待桌前， 当客户进入大厦时， 应要求门卫进行好登记手续， 方便知道是什么公 司，和了解该公司的情况和电话号码。 为以后电话联系和拜访做准备。 招商人员侧手夹资料 夹，近门侧手拉门，脸带微笑，主动迎上前去对客户说： “欢迎光临”，请教客户姓名，伸右 手指引客户进入，客户内侧走，招商人员在外围带动，同时其他招商人员及时补位。 3、 楼盘情况 1） 、模型介绍 指引客户到模型旁，介绍外围情况，现在所处的地理位置在哪里，方向方位，楼盘位置、路 名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络等等；介绍完，指引客户到楼盘实地介绍（本阶 段为了体现大厦的人气，建议在上楼看房时征求一下客户对数字楼层有没有特别的需求。 ）， 已出租及自用部分不方便带客户看的楼层，尽可能的要回避。重点的眼见为实，推荐优点， 结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化大厦优势和周边配套，要注意工地现场的安全。 2） 、基本要素介绍 大厦占地规模、层高、大厦配套设施、开发商、建筑单位、物业顾问单位、面积、起价、均 价、建筑风格风水、同时询问客户需求，了解客户想法。 3） 、参观样板房、示范单位 （可以带客户参观高科办公室以显示我司实力重点突出 示范 性，指引客户如何二次装修，办公家私如何布局，间隔开间如何改动等等。 4、 洽谈 带客户到洽谈桌，让客户背对门，最好面对模型效果图， 同时其他招商人员应及时倒水，询 问客户有无这方面的意向，倾听客户对大厦的整体印象， 了解客户需求及公司规模情况， 给 以合理化的建议等。 5） 、送客 客户起身时，恭迎客户下次到现场做指导，并送客户到门外，目送远去。 6） 、及时填写来人条，并做好登记。 二、 现场的基本动作 写字楼招商，现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受， 招商 人员的基本动作是关键。 下面，我们按照招商流程，将几个最基本的招商动作及其注意事项 作详细介绍。 （一）接听电话 1、基本动作 （1） 接听电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候您好！松日高科，请问有什么可以 帮到您”，而后开始交谈。 （2） 通常，客户在电话中会问及价格（租金、空调费、管理费、电费、水费等）地点、周 遍配套、能否注册、免租期多长时间等方面的问题。招商人员应扬长避短， 在回答时应将产 品的亮点巧妙地溶入。在介绍中谈及价格时不得提周边楼盘名称及价格， 可以介绍科技园中 区整体的租金水平，如果客户对本大厦满意可以建议见面谈或者经授权上门拜访客户商谈相 关事宜。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件：客户的姓名、目前办公地址、联系电话个人背景等。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、等对产品具体要求的资讯。 最好的做法是，直接约请客户来现场看楼或者协商相关事宜。 马上将资讯记录来电登记表上。 2、注意事项 当正式接到求租者第一个电话开始，应统一说词。 电话接听时，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人员充分沟通交流。 迎接客户 1、 基本动作 客户进门，每一个看见的招商人员都应主动招呼问候，提醒其他人员注意。 招商人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等细节动作。 2、 注意事项 招商人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正客户，应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 未有客户时，应注意现场整洁各个人仪表，以随时给客户良好印象。 介绍产品 1、 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照招商现场已经规划好的招商动线，配合灯箱，模型，看样板等招商道具，自然而 又突出重点地介绍产品地段、环境、交通、生活机能，产品机能等重点，着重于突出大厦所 处位置和科技园的特色和优势。 2、 注意事项 此时侧重强调本大厦和高新技术产业园的整体优势点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过