《招商的几种基本方式》.docxVIP

鲨鱼保健品招苞的基本方式 （一）确定目标招商群 根据康丽鲨鱼产品的市场定位、产品特点、渠道特点、确定适合我们的经销商目标群。 考虑到公司的长期发展， 要求经销商要有一定的市场经营能力， 并不是只要有钱就能够成为 公司的经销商。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。 如果条件符合，那么 对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起， 对双方都是一种损失。如果经销商 选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。 适合的就是最好的。招商前结合我们的实际需求，做好充分的市场调查和分析，进行有 针对性、有选择性地招商。对经销商范围的确定方法有以下几种： 竞争对手（假想）的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、 产品以及市场运作比较熟悉，可利用其这方面的优势 快速启动市场。竞争对手的经销商对行业非常熟悉， 要想将竞争对手的经销商变为我们的经 销商并不容易。可以通过两种方式来寻找： A经营状况不良的经销商。 这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经 营不善，从而导致经销商业绩欠佳， 而非经销商自身原因造成。 经销商已经对竞争对手失去 信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 B经营状况良好，但对厂家不满的经销商。 此类经销商经营状况良好， 虽然有很好的销 量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障， 经销商对竞争对手很 不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 相关广品的经销商。 相关产品指的是与公司产品有关联或经销方式类似的产品。 由于这些产品的经销具有相 关性，产品的经营方式有一定的相似， 因此经销商往往比较容易介入。 这类经销商具有一定 的销售经验，具有较强的经销意识， 有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到， 他们应该是公司招商的重点之一。 有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力， 同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。 虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商， 具有工作热情，做事特别认真，只要他具有一定经销的意识， 经过公司的培训与指导后，可 以迅速成长为优秀的经销商。 （二）招商方式 广告招商。 通过广告媒体将招商信息传播出去， 通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通 过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。 其缺点是 费用高，招商质量低，针对性差。 业务人员拜访招商。 业务人员拜访招商是最直接的一种招商方式， 针对相关产品的经销商有目地进行拜访和 沟通，传达公司的招商信息，进行招商。 业务人员拜访招商的优点是针对性强， 经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量 的广告费。 会议（度假）招商 通过会议，度假形式及新闻发布会的形式， 可以在邀请全国各地有意向的经销商、 客户 参加，内容可以添加免费旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流。请专家授课。 地市经销商也可采取相同办法招商。 会议招商效果较明显，但对于会议组织技术要求较高，会议的准备、流程、布置要科学 合理有效，但是费用较大。 展销展览招商 参加全国大型的专业保健品、药品博览会，展览会， 以图片、资料现场讲解和基本面谈 的形式招商。 （二）如何促成签单 通过前期的市场调查和广告招商的准备工作， 我们需要组织一次有意向的客户参与的产 品招商研讨会。在会上，尽可能多地将准经销商组织在一起， 给经销商以紧迫感， 让他们意 识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做。 展示公司实力，让经销商了解公司及其政策 首先，要让经销商了解公司情况。经销商对于公司是陌生的，要让经销商放心地经销产 品，必须要让经销商对公司产生信任。如何让经销商信任我们，光靠公司说是远远不够的， 要有说服力的招商工具。如公司的政策，所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。 建立样板市场，让经销商看到自己的未来。 对于样板市场公司要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范 化，要使样板店（体验店）成为公司的形象店。 在招商会的同时，可以带经销商参观样板店， 使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 做好长久规划，请客户做公司顾问和入股，让经销商看到发展的前景。 介绍公司长远规划，对前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。 让经销商感觉 到这是一个很有发展潜力的公司，先合作，再加盟入股， 成为股东，让他们觉得公司发展壮 大了，自己也能发展壮大，自己也可以为公司发展献计献策， 最大限度调动客户的参与性和 销售积极性。 建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，