《招商方式及促进签单的方法》.docxVIP

招商的方式和促成签单的方法 一、招商方式 方式 内容 优势 劣势 广告招商 通过广告媒体将招商信息传播出去， 通过电话、传真、信件等方式来收集 客户资料，通过进一步洽谈，引导客 户来经销公司的产品。 传播面广，能够找出很 多业务人员无法找到 的潜在客户 是费用局，招商质量低， 针对性差 业务人员拜 访招商 直接针对相关产品的客户有目地进 行拜访沟通，传达招商信息。 针对性强，速度快，可 以节省大量的广告费。 / 会议招商 通过会议形式及新闻发布会的形式， 邀请全国各地有意向的客户， 内容可 添加免费旅游，报销机票，优惠购买， 现场体验参观，交流，专家授课。 会议招商效果较明显， 费用高，会议组织要求 较局，会议的准备、流 科、布置要科学合理有 效 展销展览招 商 参加全国大型的行业博览会，展览 会，以图片、资料现场讲解和基本面 谈的形式招商。 直接面对潜在客户 费用局，近几年该策略 成功率不局。 、如何促成签单 通过前期的市场调查和招商准备，我们需要组织一次意向客户参与的招商会。尽可能多地将准客户组 织在一起，给以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做。 展示公司实力，让客户了解公司及其政策 首先，要让客户了解公司情况。必须要让客户对公司及产品产生信任。如何让客户信任，光靠公司说 是远远不够的，要有说服力的招商工具。如公司的政策，所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。 建立样板市场，让客户看到自己的未来。 对于样板市场公司要做好严格管理，从店面建设到人员培训都要做到规范化，要使样板店（体验店） 成为公司的形象店。在招商会时，可以带客户参观样板店，使客户从中感觉到这就是自己的未来。 做好长久规划，请客户做公司顾问和入股，让客户看到发展的前景。 介绍公司长远规划，对前景做一个描绘，树立长久发展的企业形象。让客户感觉到公司的发展潜力， 先合作，再加盟入股，成为股东，为公司发展献计献策，最大限度调动客户的参与性和销售积极性。 建立可操作的经营模式，让经客户放心。 为客户建立一种可操作的营销模式，从店面装修、产品摆放、人员培训、经营管理、促销推广等形成 一种模式。模式简单易操作，只要照这种模式运作，就可以有一个好的收益。通常，客户担心的不是投资 额太高，而是进货以后如何销售出去。模式就是告诉客户，公司在帮他们一起进行销售，消除后顾之忧。 事实胜于雄辩，优秀客户现身说法。 （第二次招商时可采用） 请已经合作的优秀客户现身说法，讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产 品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有客户的讲解，可以打消客户对产品的疑虑，别人做着行， 那么自己做也一定行。 聘请专家以顾问式营销消除客户的疑虑 请专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。客户来开会都是带着疑虑来的，公司可针对客户 的疑虑，请专家一一解答。在客户看来，专家解答比公司解答可信度要强。疑虑解除合作也基本上完成了。 业务人员点对点跟进，趁热打铁。 会议结束后，客户对公司和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的客户 大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行 多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。 三、逼单的几种策略 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是 一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要 晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变, 可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不 了解、不信任、没人管理等各种理由，你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问 题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 只要思想不滑坡，方法总比困难多。 头脑清醒，思路清晰的去分析、解决问题。 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 。 知道客户在想什么，有什么顾虑。为客户解决问题，积极引导将不利因素变为有利因素。 征服客户，发扬蚂蝗吸血的精神 。 这不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户，要让客 户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。 逼单就