销售技巧及常见话术.docxVIP

精品文档 你我共享 FAB ----- 特性、 点、利益 运用 FAB 技巧展示 品， 客塑造价 ！ 特性 ·突出与 客 趣相符的配置 ·在描述配置 什么作用以及演示配置如何运行 ，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ·确保 客完全理解如可行，邀 客操作 点 ·清晰 解配置功能、工 和技 的共同或 争 ·在介 及 得 客 可 利益 · 明配置 客 什么作用（按照每个 客的需求 行 整） 用 “ 客 言 ”， 好 行个性化描述 ·使用措辞： “ 您来 意味着 ??” ACE ----- 可，比 ，提升 运用 ACE 技巧 述相 于 品的 品 可 ·承 客的判断是明智的 ·承 品 型的 牢 客的需求， 本品牌与 争 型相比的其他 点比 ·从 客有意 、并 本品牌有利的方面 行比 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 ·可供选择的方面有： ·车辆配置 ·厂商声誉 ·经销商的服务·销售顾问的知识 ·第三方推荐 ·其他客户的评价 提升 ·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 运用 CPR 技巧处理顾客异议！ 澄清 ·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议， 切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注并积极响应 ·承认他们的担忧，理解并认同顾客的感受，然后给出你的解决方案 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 1、我 笑 以 ，可 客却毫无反 ，一言不 或冷冷回答：我随 便看看。 [ 1] 没关系，您随便看看吧。 [ 2] 好的，那你随便看看吧。 [ 3] 那好，您先看看，需要帮助的 叫我。 模板演 ①没关系，您 在 不 无所 ， 您可以先了解一下我 的 品。 来，我先 您介 一下我 的 型 ?? ，您喜 色？②没关系， 西是要多看看！不 先生，您 那种 型比 感 趣呢？ 2、 客其 很喜 ， 但同行的其他人却不 ， 道：我 得一般， 到 再看看吧。 [ 1] 不会呀，我 得挺好。 [ 2] 是我 店的主打 型。 [ 3] 个很有特色呀，怎么会呢？ [ 4] 管 人怎么 ，您自己 得怎么 ？ 模板演 售 ： 位先生，您不 汽 有独特的 解，而且 朋友也非 常用心，能 上您 的朋友一起来 汽 真好！ 教一下，您 得 有哪些方面不大合适呢？我 可以交 看法， 然后一起帮助您的朋 友挑 到真正适合他的 西，好 ？ 售 ：（ 客）您的朋友 汽 挺内行，并且也很用心， 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 怪您会 上他一起来 汽 呢！ （ 陪同 者） 位先生，您 得 有什么地方感 不合知呢？您可以告 我， 的 我 可以一起来 您朋友做建 ， 帮助她找到一部更适合他的汽 ， 好 ？3、 客 然接受了我 的建 ，但是最 没有做出 决定而离开 [ 1] 款 真的很适合您， 商量什么呢！ [ 2] 真的很适合，您就不用再考 了。 [ 3] ?? （无言以 ，开始收 西） [ 4] 那好吧， 迎你 商量好了再来。 模板演 售 ：是的， 您有 种想法我可以理解， 竟 一部好汽 也得好几（十）万 呢，肯定要与老婆商量一下， 了才不会后悔。 好 ？您再坐一会儿， 我多介 款 的其他功能 您， 您可以再多看看，多比 一下， 考 起来才会更加全面一些 ?? 售 ：先生， 汽 无 配置及 色等等方面都与您的需求非常 吻合，并且我感 得出来你也挺喜 。可您 想再考 一下，当然您 有 种想法我可以理解， 只是我担心自己有解 不到位的地方， 所以 想向代您 教一下， 您 在主要考 的是 ?? ？（微笑目 客并停 以引 方 出 ）先生，除了 ?? 以外， 有其他的原因 致 您不能 在做出决定 ？ （引 方 出所有 并有 地加以 理后， 立即引 客成交） 售 ：先生，如果您 在要考 一下，我也能理解。不 我想告 您的是， 款汽 非常适合您的情况，并且 在 也非常划算，您 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 看它的外形 ?? 它的 色 ?? 有性能 ?? 它的配置 ??，并且 部 汽 房 在也只有一部了，如果不 在开回您的家里真的很可惜。 4、我 建 客是乘 ，但 客却不是很愿意 [ 1] 喜 的 ，