营销五步法进攻性话术.docxVIP

联瑞公司营销五步法 —电话营销的目的是约访或激发需求 —见面营销的目的是签单或达成认可 电话营销 +见面营销基本步骤： 找对决策人 2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成） 3 体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单 （话术需要不断创新， 其中借鉴了二部的话术。 希望大家创新， 做到 无招胜有招） 一、找对决策人基本话术 你好！李总过来了吧 （不管前台说什么 ），手机多少 目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多 你好！李总手机 13几的，我是王根发。 （注意语气强硬）。 （台会说你是谁， 什么事，这时候不要理会前台 ），你们不是做 XX 产品吗，我老板要李总电话， 我是 XX 贸易的！ 目的：扮作老板或者老板秘书身份 你好， XX 化工是吧 1 李总怎么还没有过来啊！ 10 点了！（语速超级快，不给 前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手 机多少，我手机没电了。 目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想 二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务 开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来） Y: 喂！张经理 /张生，您好！ K: 您好！ Y:哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧 ？ K :还行，你有什么事情吗？ 丫:（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联 瑞公司”的推广信息， 然后我们公司也很重视品牌的打造和包装， 我觉得太棒了 /太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理 /张生，像我们“联瑞公司”最近 有新的商标和专利 （或者有新研发的技术 ）这一块，有能够帮助到您的地方吗？ 对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来 包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造） K :不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要 丫：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的 作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉， 就好像我们到国美和 苏宁店买到的东西一定就有保障一样， 假如张生，我们“联瑞公司”也去注册 一个属于自己的品牌， 其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的， 然而最重 要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是 ?/您说 是吗？ K :是的 丫：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于 XX 类别的 商标，它是可以作为我们商标品牌的。要不张经理，我免费帮您检索一下看看， 看这个好名字现在是否可以成功注册。 半个小时后我再把我们的检索结果告诉给 您！可以吗？ （这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了） K :好的，您看看！ ——约访 跟进 对方的回答为“公司刚刚起步很多东西还很不成熟，以后再说吧”的时候（引 导的方向是我们要利用商标的作用来包装公司，体现出公司的正规性） K :现在不需要，公司刚刚成立不久，很多东西要慢慢的完善和规划 :呵呵 张生/张经理，您的规划性真的很强，的却，像我们刚成立起来的公司 多多少少还存在一些的不规范， 我们可能第一步要做的就是把公司各个机制做个 详细的规范，完善我们公司的正规性。您说是吗？ K :是的 :其实，张生/张经理，不知道您有没有发现，当我们进入一些大型和正规性的 企业，他们有个共同的特性，就是他们的商标和形象设计保护的很好 !而当我们 进入一些没有商标的企业时，我们的感觉总是不一样，您说是吗？ K :可以这样讲 丫 ：假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能 够使我们公司公众影响上升的， 然而最重要的是这样的正规性是不讲公司大还是 小，发展时间的长还是短的，您说是还是不是 ?/您说是吗？ K :是的 丫:（微笑）张经理，其实我还发现了我们公司有个很棒的名字——联瑞，我真 的很喜欢， 它是可以作为我们商标品牌的。 要不张经理， 我免费帮您检索一下看 看，看这个好名字现在是否可以成功注册。 半个小时后我再把我们的检索结果告 诉给您！可以吗？ （这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了 ,如果客户很坚决说不需要， 就发短信给他保存，并提醒如果有朋友注册商标也可以介绍一下。 （用服务让客 户记住你 ）——约访 跟进 对方的回答是 :”询价 ”（我们可以试着直接约见，方法公式：确定只有价格的问 题的出现 +抛出疑问 +利用我们优势来解决问题的方法约见 ） K ;你们做商标是怎么样收费的？ Y: 哦！张生，我们是联瑞集团，收费标准是按照市场的透明价格来收费的。 （微 笑）那么，张经理，您的商标有确定下来吗？因为商标跟我们公司注册一样，也 需要通过检索的。 K:确定了 丫 ：那这样吧！