销售业务管理考点预测.pdfVIP

第一章 销售计划管理 【考点一】销售计划管理的重要性和内容 (P2) ★★★ 制订计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收入的一连串过程的安排，成功的销 售活动源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制订、实施和评估的控制过程， 计划是其基石,销售计划主要涉及根据环境因素进行销售预测、设定销售目标、编制销售配 额、制订销售预算、建立销售组织、设计销售区域和销售渠道等方面。 【2012.01】【单选】 1、分配销售配额是（ ） A.分配销售业绩工作的一项内容 B.制定销售计划工作的一项内容 C.激励销售人员工作的一项内容 D.招聘销售人员工作的一项内容 【答案】B 第一节 销售计划 【考点二】影响销售计划的外部因素—经济环境 (P3) ★★★ 外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量， 包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。经济特 征对销售的影响集中体现为社会购买力和经济周期，在制订销售计划时必须考虑这些因素。 社会购买力是指一定时期全社会购买产品（劳务）的货币支付能力，包括居民、就业与 社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。购买力对潜在需求的强弱影 响不大，但直接决定有效需求的强弱。 【考点三】影响销售计管理的外部环境因素—社会文化和道德 环境 (P3) ★★ 社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。全方位影响是指文化影响着企业 销售活动的各个方面，如对产品外形、款式、包装的影响，对促销方式的影响，对消费心理、 消费习惯、价值观念、生活方式等的影响，对销售渠道设计、渠道成员关系的影响。 【2019.01】【单选】 1、价值观念、信仰、兴趣、行为方式、生活习惯等属于（）。 A.政治法律环境 B. 经济环境 C.社会文化和道德环境 D. 政策环境 【答案】C 1 【考点四】销售能力 (P7) ★★ 销售能力是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。 【2019.01】【单选】 1.（ ）是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。 A.销售能力 B. 销售预测 C.销售预算 D. 销售团队 【答案】A 【考点五】影响销售计划制定的内部因素 (P5) ★★★ 内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的 各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等 因素。 【考点六】销售目标管理的概念 (P15) ★★★ 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段 予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 第二节 销售预测 【考点七】影响销售预测的外部因素和内部因素 (P21) ★★ 影响销售预测的因素非常多，这些因素可以分为外部因素和内部因素两大类。外部因素 是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素，包括市场需求动向、经济发展变 动情况、同行业竞争动向以及政府和消费者团体的动向等因素。 内部因素是指那些对企业未来销售产生影响，而企业自身又可以控制的因素，包括企业 营销策略、销售政策、销售人员、生产状况等因素。 【2017.01】【单选】 1. 下列不属于影响销售预测的内部因素是（ ） A.营销策略 B.销售政策 C.行业竞争 D.生产状况 【答案】C 【考点八】销售预测的方法——定性预测方法(P25) ★★★ 定性预测法是一种最为古老的预测方法。它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资 料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势