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第一章 销售计划管理 1.社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。★★★ 2.社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。★★★ 3.销售促进（拉式策略）又叫营业推广，指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为 目的。比如陈列、展览、表演、赠物品等非常规、非经常性的，不同于人员推广。★★ 4.影响销售计划制定的外部因素：经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然 环境、技术环境；内部因素：市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力、企业其他部门 。★★★ 5.销售计划编制原则：具体化原则、顺序优先原则、弹性原则。（具顺弹）★★★ 6.销售计划的编制方式：分配方式和上行方式。★★ 7.编制销售预算的方法：自上而下、自下而上。★★ 8.影响销售预测的外部因素：“世纪争政府笑”市场需求动向（最重要）、经济发展变动 情况、行业竞争动向、政府、消费者团体动向。★★ 9.影响销售预测的内部因素：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况。★★★ 10.销售预测方法：定性+定量。★ 定性：（专辑 God）专家会议法、集合意见法、购买者意向调查法、德尔菲法。 定量：时间序列分析法和回归分析法。 11.销售配额的类型： 销售量配额（最常用）、财务配额、销售活动配额、综合配额。★★★ 12.设置销售配额的原则：公平性原则、可行性原则、灵活性原则、可控性原则、易理解原 则。★★★ 13.销售配额的分配方法：时间别分配法、产品别分配法、地区别分配法、部门别分配法、 人员别分配法、客户别分配法。★★★ 14.盈亏平衡点：量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本（包括固定 成本和变动成本）的最低销售量。★★ 15.零基预算法：全称以零为基础的编制计划和预算的方法，原理：对于任何一个预售期， 任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需 要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各 项费用的预算数。★★ 16.在企业中，一般销售经理、销售委员会、销售副总经理掌握预算决定权。★★★ 17.销售计划（概念）企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及 其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。★★★ 18.销售预算：为达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售 活动的资金费用使用计划。它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范 1 围和使用方法。★★ 19.销售额百分比法是最常用的一种销售预算编制方法★★★ 20.简述常用销售目标值的确定方法。★★★ ①根据销售成长率确定销售目标值。 常用销售目标值 ②根据市场占有率销售目标值。 的确定方法 ③根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。 21.简述德尔菲预测法的优缺点。★★★ 它能发挥专家会议法的优点，即①能充分发挥各专家的作用， 集思广益、准确率高。②能把各位专家意见的分歧点表达出来 ，取各家之长， 避各家之短。 德尔菲预测法的优点 同时，德尔菲法又能避免专家会议的缺点：①权威人士的意见 影响他人的意见②有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不 同的意见；③ 出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见 。 德尔菲预测法的缺点 德尔菲法的主要缺点是过程比较复杂，花费时间较长。 22.财务配额有哪些类型。★★ 费用配额+毛利配额+利润配额 费用配额 提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。 销售毛利是产品销售额与销售成本之间的差额。设置销售毛利配额可以使销 毛利配额 售人员几种经理扩大产品销售量、节约销售成本，提高蟾皮销售毛利额。 销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是 利润配额