广汽传祺网络平台运营手册31版培训资料.pptVIP

网络组使用各类报表及系统： No.1 CRM 系统 No.2 每日看板 No.3 业绩看板 标准 目的 下班前发送 CRM 系统、每日看板、业绩看板 监督日常工作量 及时更新报价 及时提供行情 积极软文发布 网店后台管理 网络工作职责 每日报表上报 DCC 模式——市场部 DCC 电话营销员岗位职责 ： 1. 为本月下达邀约目标量负有直接责任 2. 对本店夕会转出、网络留言、触点收集的客户数据积极开展外呼工作，创造到店 3. 每日确保 40 组 有效呼出（通话时长 3 分钟以上为有效） 4. 对留资客户进行双月主动跟踪，确保 30% 的到店邀约率 DCC 小组人员配备要求 DCC 电话营销员人数要求： 1. 试点经销商， 必须配备一名 DCC 电话营销员 2. 每月网络销售线索超过 500 条 ，建议配备 两名 DCC 电话营销员 有汽车行业经验优先 70 后 本科不要 对人际关系具备高度 敏感性的人 女性优先 （情绪管理更擅长） 三无人员、生活窘困 （无本地户口、无特别爱好、无房） DCC 电话营销员任职要求 ： DCC 小组人员配备要求 任职要求 销售线索回访 来电订单管理 400 来电接听 每日报表上报 电话工作职责 ① 反应：响铃三声内接听 ② 态度：语气热情礼貌 ③ 内容：了解客户确切需求 ④ 目的：记录客户资料 ⑤ 服务：手机发送优惠信息 标准 目的 按标准客户接待流程执行，统一使用手机发送信息 客户感觉受尊重 DCC 模式—— DCC 邀约小组 及时 准确 详尽 方便及时回访客户 标准 目的 当天录入 DMS 系统，准确、详细记录沟通细节 及时地回访客户 销售线索回访 来电订单管理 400 来电接听 每日报表上报 电话工作职责 DCC 模式—— DCC 邀约小组 广汽传祺 网络平台项目运营手册 3.0 版 培训资料 市场传播科 @ 销售部 ■ 3.0 版本适用销售店： ● 平台操作考核分高于基础要求； 【车商汇高于 85 分，车易通高于 90 分】 ● 销售线索高于传祺品牌均值 Part A 当前经销商网络营销困境 网络营销为什么一直没感觉到实效？ ? 线索量出现极限 经销商操作积极，同城排名及活跃度靠前， 但线索量已经到达极限，无法提升。 ? 网络客户意向不强 线索量不少，销售顾问接到很多 400 电话， 但介绍完一轮以后，客户表示再行考虑。 ? 线索下发后无法跟踪 市场部下发线索后，线索顾问表示已联系客户， 无法再跟踪客户是否到店或成交。 网络营销陷入一个恶性循环 网络营销 无法突破 ? 应付考核 满足于应付厂家考核， KPI 成绩漂亮，但线索数一直低于品 牌全国均值或城市均值。 ? 网销无用 只注重 KPI 成绩和获取线索，不注重过程跟踪；久而久之， 投资人总经理形成“网销无用论”。 ? 人海战术 疯狂加开平台，以开通平台数量优势换取销售线索的漂亮数 据； ? 自由跟踪 线索分配给销售顾问后，仅仅关注成交数量，不设立任何 KPI 考核。 案例说明——郑州骏海店 ◆ 独立的网销部门 ◆ 1+3 ，一名网销主管，三名网销顾问 ◆ 每名网销顾问独立负责网销全过程 ◆ 会员平台、论坛、微博微信、百度推广 ◆ 门户、垂直、地方全面覆盖 ◆ 日常运营指标看板化 ◆ 每日指标完成报表化 ◆ 职能职责考核制度化 骏海模式 专人专岗 平台覆盖 内部管理 目前，较为典型且成功的网销模式案例 案例分解 网销顾问 C 网销顾问 A 垂直会员 A 论坛 A 门户会员 A 网销顾问 B 垂直会员 B 论坛 B 门户会员 B 当地网站 当地论坛 微博 微信 网销部主管 总经理 1 、网络营销架构 案例分解 2 、客户跟踪接待模式 每名网销顾问， 专职维护一个网站的客户， 负责沟通、网站维护、客户接待、 销售。 客户通过网络生成销售线索 邀约客户到店 展厅接待、车型介绍、洽谈订车 新车交车、客户回访 网络端生成线索 电话邀约 展厅洽谈 交车、回访 案例分解 3 、内部管理精细化 数据看板 岗位职责 日报表 考核表 明确 分工 确定 目标 过程 管理 结果 考核 ? 确定职责 ? 清晰分工 ? 月度目标 ? 指标分解 ? 每天跟踪 ? 精细管理 ? 目标达成 ? 量化考核 优点很突出，成效斐然： 1 、专人专岗，职责划分清晰； 2 、每个平台专人跟进，容易出效果； 3 、网销数量增长很快； 此时需要重视： 1 、网络平台分配公平性； 2 、部门薪酬奖金分配； 3 、网销顾问休假及跟单； 解决以上问题，建议采用 多人多岗—— DCC 模式 Part B 多人多岗—— DCC 模式 五大顽症 B E C D A 传统媒介效能越来越低 经销商的服务半径变得越来越短 销售线索过多依靠 双来店 / 电，导致 成本居高不下 销售部、市场