回款专题计划管理.docVIP

你是怎么做回款管理？ 近几天接连见了好几位在家电企业工作好友，差不多每个人全部被回款一事搞得焦头烂额。其实对企业而言，回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论，还是想看看大家对此有些什么样见解。销售经理宝鉴之回款注意1、 尽管赊销有时是必需，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必需制订严格赊销政策，切勿随意。2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，通常应收账款不超出资产20％。3、 货一旦赊出去，就必需亲密关注用户运作情况，对部分不正常征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，不然，很可能竹篮打水一场空。4、 信用调查和评定不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦就是宰熟客。调查用户信用度可用“五C评价法”：品质，是否有推行债务道德诚意；能力，偿还债务能力；资本，债务人债务情况；抵押，是否能够提供足够抵押品；情势，偿还欠款预期环境。5、 追款立即，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款难易程度取决于账龄而不是账款金额。6、 不要怕追款会失去用户，对得寸进尺家伙，丢掉又有何可惜？假如用户发出“不供货就不再付款”威胁，要当机立断，立即停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。7、 收款时不要做出过激行为。8、 必需时候请讨债企业，采取部分别出心裁方法可能有奇效。9、 对销售员和追款人员培训、奖惩相当关键。10、激励用户，为刺激用户回款主动性，对合作用户，能够提供尤其优惠条件。 回款计划管理 ????很多一线业务人员全部做月度销售计划，报企业相关部门。可是，主管部门领导总是百思不得其解，30天下来，为何一线业务人员自己上报任务全部不能完成？企业给部门下达任务指标，但并没有给一线业务人员不切实际任务压力。我们知道，在很多企业里采取了目标管理思想和方法，年度有目标，每个月全部制订滚动计划目标。不过，目标制订中有一个关键标准却没有很好地落实：目标是上下级之间沟通达成一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级实施。我们抛开这个原因不谈，分析业务人员为何没有完成回款任务主观原因。　　1．对用户没有采取目标管理　　对用户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有业务经理说，每个月给用户做了回款计划，就是不能实现；或给了用户目标，但用户没有接收我们计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里钱掏出来总是极难！钱放在自己口袋里当然是最好事情！要让她人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能和每个用户全部谈每个月计划。一个用户有很多厂家提供产品，用户哪能一个个厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这么业务经理显然是不成熟，对工作也是不负责任。我们知道，计划是必需要做事情，是业务经理起码工作职责，没有任何理由能够推卸、推脱！很多用户就是期望业务经理这么做，用户压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够主动和用户谈月度销售计划还不多见。　　2．对于目标差距缺乏针对性方法　　一定要明白，工作方法是针对目标差距而来，不是泛泛而谈。比如说：A用户答应回款10万元，不过自己设定A用户目标是20万元，这么一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些方法能够增加回款而缩小目标差距呢？于是，有跟用户做好回款潜力分析而坚定用户信心，有方法是针对用户搞激励，有在基层搞促销宣传，有为用户开发网点，有提供新产品，有干脆给用户提供业务人员，给用户业务人员搞培训，等等，方法多个多样。根据采取种种方法，估计每种方法方法利用后可能增加回款，综合并累计这些方法方法可能增加回款，消除了目标差距，任务就轻易实现了。　　3．用户没有做出回款承诺是关键原因之一　　用户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求用户做出承诺，供方业务人员不够主动，没有这方面意识。生活经验告诉我们，在大家生活中，绝大多数人全部会谨慎作出承诺。因为，没有兑现承诺对她们是一个心理负担和压力。能够确切地说，用户没有做出回款承诺，就意味着我们回款计划是落空，回款计划就变得毫无依据可言了。　　对于没有承诺用户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫地方。也就是说，要制订针对性方法才行！比如说，有用户长久不回款，找出理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求用户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。　　4．对用户承诺没有跟踪或跟踪不力是另一关键原因。　　在货款管理中，关键是管理好有承诺用户，这是回款任务实现关键起源和确保。未作承诺用户只能是补充。做出承诺用户和没有承诺用户不加区分地对待，显然不是好管理措施。用户承诺是要跟踪，跟松紧要掌握尺度，信誉好用户松一点，信誉差用户就要紧一点，这么一来，回款目标实现可能性就大大提升了。不过要亲密注意，有用户采取部分