售前顾问工作基础手册.docVIP

售前顾问工作手册 版本: 1.0 用友软件股份 U8销售支持部 12月 文档控制 更改： 日期 作者 版本 更改参考 .12.1 U8销售支持 1.0 最新创建 审阅： 姓名 职位 签字 徐永贤 售前总监 分发： 编码 姓名 地点和位置 1 2 3 4 目 录 TOC \o 1-4 \h \z 文档控制 2 第一章 环境改变和相关背景 5 1.1 环境改变和对策 5 1.2 销售支持和项目阶段 6 第二章 销售支持项目步骤 7 2.1销售支持项目步骤： 7 2.2 步骤各阶段任务和分工： 8 2.3 角色职责和能力要求： 8 第三章 各阶段工作组织 10 3.1.用户信息搜集和分析阶段 10 3.1.1 工作目标 10 3.1.2 角色和责任 10 3.1.3 工作技巧 10 3.1.4 提交文档 10 3.1.5 工具模板 10 3.2 初步造访阶段 11 3.2.1 工作目标 11 3.2.2 角色和责任 11 3.2.3 工作技巧 11 3.2.4 提交文档 11 3.2.5 工具模板 11 3.3 售前调研阶段 12 3.3.1 工作目标 12 3.3.2 角色和责任 12 3.3.3 工作技巧 12 3.3.4 提交文档 12 3.3.5 工具模板 12 3.4 销售推进阶段 12 3.4.1 工作目标 12 3.4.2 角色和责任 12 3.4.3 工作技巧 13 3.4.4 提交文档 13 3.4.5 工具模板 13 3.5 招投标阶段 13 3.5.1 工作目标 13 3.5.2 角色和责任 13 3.5.3 工作技巧 13 3.5.4 提交文档 13 3.5.5 工具模板 14 3.6 销售实现阶段 14 3.6.1 工作目标 14 3.6.2 角色和责任 14 3.6.3 工作技巧 14 3.6.4 提交文档 14 3.6.5 工具模板 14 3.7 实施交接阶段 14 3.7.1 工作目标 14 3.7.2 角色和责任 15 3.7.3 工作技巧 15 3.7.4 提交文档 15 3.7.5 工具模板 15 3.8 调研问话技巧 15 3.9 资料使用指南 16 3.10售前顾问工作清单 17 第四章 其它 18 4.1售前关注行业 18 4.2 项目分类标准 18 第一章 环境改变和相关背景 1.1 环境改变和对策 伴随政府这几年不遗余力推进，各行各业信息化蓬勃开展起来。国家从行业整体高度制订行业信息化战略，在各个省成立信息化小组负责具体信息化在各个地方推进发展。 WTO不停推进、竞争加剧和国企改革不停深化，促进多种不一样全部制企业和机构全部在寻求提升效益、降低成本，并主动学习多种管理知识和引进国外优异管理经验。在这个过程中，也逐步地认识到信息化关键性。 在这个大外部环境影响和内部原因制约下，多种不一样性质和行业企业和机构全部在不约而同奔向信息化，寄期望于信息化实现自己目标。 正是因为这种情况，和以前企业信息化推进无组织不一样，现在有一定规模企业和机构全部在寻求整个企业或集团整体信息化，而且通常需求是从上而下，由企业或机构最高管理者推进。这一点和以前集团企业各个部门各自为政上软件有着极为显著区分。 上规模企业或集团整体信息化项目和以前部门项目不管在项目总体预算金额和项目标决议方法方面全部有巨大差异。沿用以前销售方法肯定造成大项目标销售跟进不力，造成丢单，最终影响企业销售业绩和后续发展。 依据市场改变，U8事业部把项目进行分类管理。把全部项目分为常规项目、企业级大项目和集团级大项目三个等级。常规项目仍根据以往项目经验进行操作，企业级大项目集中在分企业级进行跟进和签单。 针对集团级大项目，成立U8销售支持部，由售前顾问专业支持各地分企业集团级大项目。现在关键集中在行业和专业知识方面进行支持。 本文档用来描述售前顾问工作守则，包含工作环境、工作步骤、工作方法和相关工作支持文档和模板。鉴于售前顾问作为项目组组员要参与项目标关键部分，并要和其它项目组组员紧密配合，所以工作手册根本基于项目销售步骤展开。 1.2 销售支持和项目阶段 参考项目阶段划分，通常销售支持过程分为以下多个步骤： 用户信息搜集和分析 初步造访 售前调研 销售推进 招投标 商务谈判 签约 第二章 销售支持项目步骤 2.1销售支持项目步骤： 一、步骤图： 搜集用户信息 搜集用户信息 1 用户代表 企业需求沟