第一次客户盘点计划.doc

万科?*****－客户盘点计划 （9月15日——9月25日） 目的： 由于前期项目信息有限，所以大部分客户在前期对项目了解较少，在前期对客户持续跟进的基础上，在10月1日现场开放来临之际，为了更好地把握客户诚意度和购买意向，09/15－09/25特对前期客户再次进行集中、深入、细致的盘点，为10月15日公寓商铺直接销售打下坚实的诚意客户基础。 盘点时间、人员： 时间：9月15日——9月25日； 人员：由现场人员负责盘点； 9月15日——9月18日，现场1名销售代表； 9月19日——9月25日，现场3名销售代表； （以上数量是除展场人员以外） 盘点客户数量： 此次盘点客户主要针对9月10日以前的商铺客户及公寓客户，原因为：1）结合项目产品推出的节奏；2）9月10日之后业务员已经直接按照统一的诚意度判断标准在进行衡量，并已将部分推售信息传递给客户； 商铺客户503批：现场接待343批；展场接待98批；凯旋城客户62批； 公寓客户182批：现场接待198批（已盘点完145批）；展场接待127批；凯旋城 客户2批； 凯旋城未盘出的客户：总计还剩2731批； 目标分解： 现有客户 日期 每日现场销售代表数量 商铺客户每日盘点量（503批） 公寓客户每日盘点量（182批） 凯旋城客户每日盘点量（2731批） 9月15日 9月16日 9月17日（周六） 9月18日（周日） 9月19日 9月20日 9月21日 9月22日 9月23日 9月24日（周六） 9月25日（周日） 总计完成 备注：截至9月25日，所有客户盘点完成；9月26日——10月15日，所有销售人员将全身心投入到公寓、商铺诚意客户的深入沟通和意向确定中，保证公寓、商铺于10月15日顺利直接销售。关于凯旋城剩余客户的盘点，建议在该阶段通过短信的方式传递相关项目信息，进行客户自然筛选。 诚意度判断标准： 为了更好地判断接待客户的诚意度，并能更准确地对接待客户的情况进行总结分析，特制定诚意度判断标准如下： 1、商铺A类客户判断标准： 品牌：对万科有一定的了解，并认可万科的品牌实力，对万科出品的产品有信心。比如曾经了解万科开发的项目，并对万科的商业项目较有信心。 产品：主动深入了解产品细节，并认可产品特点，不会强烈排斥。例如：项目所在区域位置潜力、产品设计特点、定位、层高、面积、价位、入伙时间、回报率等细节。 购买意向：对意向面积、价位、单位的位置有一定的初步判断，并愿意接受销售代表的适度引导。 购买能力：曾经有过相关投资经验，并且有一定的经济实力。 主动性：主动提出并叮嘱销售人员有相关信息一定要通知，并愿意到现场观看。 留信息：客户愿意留下较为详细的个人信息，例如地址、职业等。 说明：1）在判断的时候，以上条件并非全部满足。2）B类、C类客户依此类推。 2、公寓A类客户判断标准： 品牌：对万科有一定的了解，并认可万科的品牌实力，对万科出品的产品有信心。比如曾经了解或去过高尔夫花园，对其的印象不错。 产品：主动深入了解产品细节，并认可产品特点，不会强烈排斥。例如，客户希望深入了解项目所在区域位置潜力、产品面积、价位、入伙时间、回报率等细节。 购买意向：对意向面积、价位有一定的初步判断，或者对单房、一房一厅两种产品都可以考虑购买，但需要进一步了解再确定。 留信息：客户愿意留下较为详细的个人信息，例如地址、职业等。 主动性：主动提出并叮嘱销售人员有相关信息一定要通知，并愿意到现场观看。 说明：1）在判断的时候，以上条件并非全部满足。2）B类、C类客户依此类推。 附件： 备注： 现场及展场新增接待客户，均严格按照接待统一口径（最新版）进行接待，并与统一诚意度判断标准，另需统一所有使用物料（包括：户型图、接待流程、接待口径、客户登记表等）。