华新酒店营销.docx

后俱乐部时代的酒店营销 酒店营销是酒店经营的重中之重，其工作直接关系到酒店的生 存。随着中国加入 WT0和旅游产业规模的持续增长，跨国酒店集团 正在综合运用投资、管理、特许加盟、分销等诸多策略，在保持高 端市场领先地位的同时，加大对区域中心城市和一些有经济实力和 旅游发展前景的二三线城市进行多品牌扩张，这为整个中国涵店行 业带来了严峻的挑战，同时也对酒店的营销战略和营销策略提出了 更高的要求。 通过分析，我们发现酒店现行的营销策略，有以下四个亟待解 决的问题： 一、营销思路囿于传统定势 有相当一部分酒店营销仍然停留在走团队、签协议或者简单推 销等传统营销手段上，缺乏对酒店自身进行市场分析和市场定 位，或者分析不够深人，定位不准，这导致酒店经营策略和营销战略 模糊不清。 二、过于紧跟对手，忽略了对自身营销思路的发掘 了解竞争对手的动作绝对是必要的，但是很多酒店把主要的精力都用在紧跟 竞 争 对 手 拼 价 格 、拼 服 务 、拼 文 化 上 来 ，这 使 得 酒 店 忽 略 了 对 自 身 营 销 思 路 的 发 掘 ， 逐渐形成了墨守陈规、闭门造车的封闭营销格局，致使酒店的客源市场人为变小。 三 、 缺乏 对 20%高 端 客户 针 对性 的 营销 策 略 酒店的客源结构符合 80/20 法则，即酒店利润的 80%来自最优质的 20%的客户 群 ，其他 80%客户只产生了 20%的利润 。这部分 高端客户通常希望 被尊贵不凡的气 氛 所 包 围 ，他 们 内 心 渴 望 被 置 于 更 高 的 营 销 级 别 。而 多 数 酒 店 缺 乏 对 此 类 客 户 消 费 心 理 和 服 务 需 求 的 深 人 研 究 ，更 没 有 将 这 部 分 高 端 客 户 单 列 出 来 进 行 个 性 化 营 销 和 服务。 四、没有与高端客户建立结构性关系 酒店和高端客户间的关系还仅仅是停留在最原始的消费和服务关系上，而没 有 升 华 到 伙 伴 关 系 、情 感 关 系 等 更 深 层 次 的 结 构 性 关 系 ，而 这 种 更 亲 密 的 结 构 性 关 系实际上是高端客户转化成忠实客户的催化剂。 五、单体酒店缺乏集团化酒店的人力、技市、资源等优势 集团化连锁酒店本身具有网络化的营销优势，每开一家新酒店马上可以使用 该酒店集团沿用几十年的营销管理经验，而且酒店之间的各种资源都能得到共享。 而 单 体 酒 店 在 营 销 方 面 则 面 临 较 大 的 压 力 ，更 需 要 借 助 多 元 化 的 营 销 手 段 巩 固 酒 店 的营销工作 高端客户是洒店重要的利润来源．探索高端客户乐于接受的营销方式。对酒 店的营销推广工作大有益处。酒店营销思路的调整应根据客户口味的变化进行： 一、一对一营销，一对一服务 随着人们消费观念的不断更新，消费者已经从原有的数量消费、质量消费转 向更高层次的个性化消费，大众服务已经很难满足口味日益挑剔的优质客户的需 求 ，他 们 希 望 能 享 受 到 与 众 不 同 的 、 为 自 己 量 身 定 做 的 个 性 化 的 服 务 方 式 。一 对 一 服 务 就 是 针 对 客 户 的 个 性 化 需 求 而 特 别 定 制 的 。客 户 的 消 费 偏 好 、个 人 喜 好 都 被 保 存到客户资料库中，客户人住酒店后，服务人员根据客户档案进行一对一服务。 高端客户不仅消费能力强，而且他们对于酒店的评价，往往影响着身边许多 酒 店 的 潜 在 客 户 ，所 以 在 营 销 战 略 上 ，应 将 高 端 忠 诚 客 户 置 于 组 织 结 构 的 中 心 ，通 过 向 会 员 提 供 超 值 的 个 性 化 服 务 与 之 建 立 长 期 的 亲 密 关 系 ，提 升 他 们 对 酒 店 的 忠 诚 度。 二、拓展营销多元化 在市场经济时代，依靠单体独立作战的营销方式早已无法满足酒店的生存需 要 。酒 店 营 销 必 须 和 标 准 化 、国 际 化 的 先 进 营 销 理 念 接 轨 ，才 能 满 足 和 适 应 当 今 个 性化、多元化的客户需求。 先进的营销理念进人酒店能够突破酒店原有的本地化、局限性的营销思维， 代 之以 开 阔、全 局的 市场 定 位，彻 底解 决 酒店 营 销思 路 不 开 阔 的问 题 ，为 酒店 营 销 带来实质性飞跃。 提起酒店贵宾俱乐部(Hotel C]ub)这种营销方式，相信不少业内人士都有所 了 解 。俱 乐 部 营 销 是 一 种 以 争 夺 高 端 客 源 为 着 眼 点 的 、 网 络 化 的 营 销 方 式 。这 一 营 销方式产生于上世纪七十年岱西方酒店行业大萧条时期的澳大利亚。Hotel Club 一出现就以其提升酒店业绩的明显效果而风靡酒店业，这种先