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精品文档 你我共享 商品价格管理 商品价格是影响顾客购买行为的重要因素。一般来说，商品价格上涨， 顾客需求量减少；商 品价格下跌， 顾客需求量增加。 商品定价和变价的目的是让顾客觉得划算， 从而乐意掏钱结 账，最终实现店铺盈利的目的。 由此可见， 价格是商战中的重要武器， 如果运用得当， 就能赢得顾客； 反之，如果运用不当， 就会吃败仗。所谓商品价格管理，就是合理制定和调整商品的价格，从而保证商品的销量。 从这个意义上说，价格管理的重点在于随需应变。 A ．定价：店铺的最终目的是利润最大化，因此，定价时应综合考虑商品的质量和性能、竞 争对手的定价、 店铺的营销计划等因素， 进而选择合适的定价。 a 商品定价需要考虑的因素， 如下表。 类型 定价依据 说明 内 部 成本因素 包括固定成本（如进货价格、固定资产折旧、管理人员工资 因素 等）和变动成本（如员工工资、直接营销费用等） 。 实现销售目标 利润最大化、提高市场占有率。 外 部 竞争因素 充分了解竞争者的情况， 包括竞争对手的实力、 定价策略等。 因素 需求因素 对于需求弹性大的商品，调价会立即影响市场需求；对于需 求弹性下或无弹性的商品，调价对销量无显著影响。因此， 如果市场对商品的需求量增加，则可以适当提价；反之，则 可以适当降价。 顾客因素 顾客的购买心理、购买动机、购买行为等也会影响商品的定 价。 c 商品定价的方法 定价方法 说明 要点 成本导向 以进货成本为 成本加成定价法。 商品售价 = （商品进价+商品附加成本） × （1+ 法 基础，加上预 加价系数） ，其中，商品附加成本包括固定资产折旧费、员工 期利润，由此 工资、仓储费用、产品运输费用、促销费用等。 确定商品的价 售价加成定价法。商品售价 = （商品进价十商品附加成本）÷ 格。 （1 一毛利率） 。 目标利润定价法。商品售价 = （固定成本十目标利润）／预期 售量 +可变成本。 需求导向 根据顾客的认 认知价值定价法。根据顾客对商品价值的认知和理解来定价。 法 知和需求，而 这样，不但顾客愿意接受，店铺也有利可图。 不是厂商的成 反向定价法。根据顾客能够接受的价格，扣除店铺的经营成本 本来确定商品 和利润后，逆向推算出商品的零售价。反向定价法不以实际成 的价格。 本为主要依据，而是以市场需求为出发点，力求使价格为顾客 所接受。 竞争导向 参考竞争对手 现行价格定价法。根据竞争对手的定价或市场平均价格来确定 法 的定价来确定 商品的价格，而不考虑成本或市场需求。该方法主要适用于需 商品的价格。 求弹性难以衡量的商品，即可以保证合理的利润水平，又可以 避免企业间的恶性竞争。 投标定价法。靠投标赢得业务的公司大多采用投标定价法。竞