商务谈判策划书乙方.pdfVIP

精品文档 你我共享 关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方） 一、公司背景资料 公司背景： 主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。 接受国内公司订单， 与国内公司 签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代 购他们需要的商品。 产 品：电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高 端计算机。因此这部分市场主要依靠进口。 客户关系：江西甲工厂与美国 IBM公司是第一次合作。因此，双方对彼此的 特点和销售理念并不熟悉， 交流过程中可能会出现理解偏差。 因为这钟情况， 所 以双方需要“摸着石子过河” ，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。 二、谈判主题及内容 1 主题：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维 护我方利益，建立双方良好的关系。 2. 谈判地点：北京。 3. 谈判时间： 2007年 12月30 日~2008年 1月5 日。 4. 谈判方式：正式小组谈判。 三、谈判团队人员组成 主谈：胡小晴，公司谈判全权代表； 决策人：贺军翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陈佳佳，负责技术问题； 法律顾问：王晓燕，负责法律问题； 四、谈判形式（优劣势及利益）分析 我方核心利益： 1、 让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以 让他们同意不调换。 2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系 我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位 我方劣势： 1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重 2 、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 AAAAAA 精品文档 你我共享 四、谈判目标 1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计 算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。 2 、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系， 并加深彼此的信任 六、程序及具体策略 1 、开局： 方案一：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 强硬地指出我方提供的产品 并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题， 不允许退货调换， 以制造心理优 势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1) 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2) 层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。 (3) 把握让步原则： 明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让给予适当的补偿换取其它更 大利益。 (4) 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方以后很难再与对方保持合 作关系并与其他公司谈判合作。 (5) 打破僵局 : 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 、最后谈判阶段： (1) 把握底线， : 适时运用折中调和策略， 把握严格最后让步的幅度， 在适宜的时 机提出拒绝调换要求但可以给甲工厂适当补偿，使用最后通牒策略。 (2) 埋下契机：