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业务员要想销售业绩佳 , 就得这样 挖痛 -- 在销售过程中，为什么有的客户不愿意购买你的产品或服务？ 因为他没有感受到你推荐的产品或服务对他而言有什么重大意义和价值，没有到“非 买不可”的地步。 做销售，很多人想复杂了，要想改变这种现状，最好的方式就是不断挖掘客户的“痛 处”，制造危机感，引导客户思维，促进成交。 痛点：即客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题 业务员要把它说透，抓住这一点，敲单还不是分分种钟的事情 ! 看看下面这两个故事： 01 小李是负责高端工业品销售的人员，有一次，某国企采购经理刘先生想要购买一批柴 油机，但觉得价格方面略高，有些犹豫。 于是，小李迅速开启“挖痛”模式。 小李：“刘经理，我知道您是贵公司采购部门的负责人，您此次亲自出马，充分证明 此次购买意义重大，您的公司也是非常重视。” 刘经理：“这话倒是没错。” 小李：“您采购的产品不是由您来使用，所以，在用户体验方面的反馈都是来自使用 者，假如因为您为了追求价格的低廉而购买了一批质量没有保障的产品，使用后难免会出 现各种问题。 那么，这样的结果不仅令您的员工在私下里议论，怀疑您私下拿了好处，同时您在公 司树立的威信和名望也会受到不良影响，您何苦因为价格的问题而让自己的信誉受损呢？” 刘经理：“是啊，我这次采购，公司领导很重视。” 小李：“采购产品最关键的问题还是使用者对产品质量的认可，即使价格贵一点，却 物有所值，而且，一分钱一分货，从价格上也能看出您采购的这批产品是有保障的，您的 领导也会认为您是在认真办事。” 刘经理：“恩，你说得有道理，价格不是最重要的因素，那我们签合同吧。” 很多时候，客户在做出购买决策之前会受到来自价格或其他因素的影响而犹豫不决， 此时，销售员有必要及时挖掘客户的痛点，告诉他，如果不做出这样的决定，就会带来很 大损失。 当利害得失一一清晰呈现在客户面前时，客户就容易做出购买决定了 02 一个暖意浓浓的秋日早晨，我来到北京一家大食品店经理陈海先生的会客室。 陈海先生的儿子陈金龙问我：“我父亲很忙，你有预约吗 ?” 我回答说：“没有，不过你父亲曾来电向我们公司索取一些产品资料，我是依约前来 递送文件的。” 陈金龙告诉我：“可惜你来的时间很不凑巧，现在我父亲的会客室里，已经有三个人 正等着和我父亲谈话 ” 这时陈海先生出来了，陈金龙说：“爸，还有人想见见你。” 陈海先生问我：“是你想见我吗，小伙子 ?”随后便带我进了他的办公室。下面是我 们谈话的内容： “陈海先生，我是孟昭春。这是你向我们公司索取的资料。里面有你亲笔签名的名 片。” “小伙子，你们公司承诺给我一份商业文件，但这只是其中的—部分而已。” “陈海先生，你想要的那些商业文件，内容大多已经过时，这些是我们挑选出对你最 有帮助的信息。如果你想知道更多信息，不妨听我谈谈我们公司的业务？” “有三个人正在会客室里等着我，很抱歉我必须节省谈话时间，和我谈保险根本只是 在浪费时间罢了。我已经六十三岁，几年找就不再买保险了。过去买的保险也开始有了回 馈，孩子们个个长大成人了，他们已能妥善地照顾自己。如今只有妻子和女儿一起生活， 如果我遇上不测，她们也有充足的积蓄好好地活下去。” “陈海先生，像你这样事业有成的人，一定有家庭或事业以外让你感兴趣的事，例如 在医院、宗教、慈善事业等投入有益的的资助，你是否衡量过在你去世后，那些原本由你 资助的事业，也许就不能再继续维持下去了 ?”说到这里，陈海先生并没有答复我的提问， 不过我的话明显起了作用，他开始低头沉思。 “陈海先生，倘若按照我们的计划，你所资助的事业在您生前生后都会一如既往。当 你在世，七年后，你会每月收到一张 5000 元的支票，—直到你去世。假如你不缺这笔钱 用，你自然可以随意处置，但如果你有需要的话，那就正好派上用场。” 陈海先生瞧了 我一眼说： “如果你能稍等一会儿，我有几个问题想请教你。”他起身离开，过了约莫 二十分钟，又回到办公室里坐下。 你叫什么名字？ 孟昭春 “孟先生，有关你刚才所说的慈善事业，我恰巧在资助三个希望小学，每年要耗费大 笔金钱，这件事对我来说的确非常重要。你刚才谈到，我买了保险后即使去世，那三个希 望小学仍然可以得到资助，这是怎么一回事？还有你谈到在我买了保险的七年后，能每个 月收到 5000 元的支票，这大约会花费多少步钱？”当我告诉他确切的信息时，他吓了一 跳。 “没办法，我付不起这么多钱。” 后来我问起关于那三个希望小学的细节，他又有了兴致，非常详细地和我说起希望小 学的事。我问他可否去见孩子们？他说自己并没去过，是儿子和小姨子在汶川处理这件事。 但他计划今年秋天到访一次。陈海先生还和我讲了关于那些孩子的其他故事。 我兴致勃勃地仔细聆听，并说：“陈海先生，你到汶川去时，