接近准客户的-资料精品教育文档.ppt

接近准客户的 黄金法则 接近准客户的黄金法则 ? 黄金法则一：电话约访 ? 黄金法则二：缘故拜访 ? 黄金法则三：陌生拜访 ? 黄金法则四：选中拜访时间 ? 黄金法则五：有效的说明 ? 黄金法则六：建立系统准客户档案 大胆地约见你的准客户 ? —— 在力量方面，人类不及狮子和老虎的 强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫 的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野 鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总 结经验教训及求学上进。 黄金法则一：电话约访 ? 电话约访是现代社会人与人 必不可少的沟通工具，用电话 与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要 的尴尬。 ? 但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。 对于大部分保险意识尚不成熟，对保险有不良看法的客户， 往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。因此，如何正 确、有效的利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目 之一。 ? 重要的是电话一端，不仅传出的是你的声音，而且还传出 你的精神面貌与形象。 检测你的电话礼仪 ? 使用有魅力的声音 语调热情明了、有礼友善； 咬字清晰、段落分明； 说话速度适中、音量大小合适；言辞声调要配合表情； 措辞高雅、发音正确。 例：“某某先生，您好！ …… 您看我是明天上午还是明天下 午 去您办公室拜访您比较方便呢？” ? 建议：勤于练习 ? 正确的电话礼仪步骤 微笑的声音 告知自己身份 专心 适度的 反馈 愉快的结束 让对方先挂断 应答拒绝的技巧（一） （ 1 ）“我没时间”“我太忙了” “ ~ 先生就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您 约个时间，而不是 冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或 下午哪个时间比较方便？” （ 2 ）“我没兴趣” “这点我能理解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣 是正确的。” “没关系，您听听看再决定。不知您明天上午还是下午有 空？” “为什么？”（找出原因，对症下药） 应答拒绝的技巧（二） ? 合理化建议： （ 1 ）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而 生气，顶多不做这个生意。 （ 2 ）不要随便开玩笑，以免有轻浮之感。 （ 3 ）不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚 伪，反而适得其反。 （ 4 ）不可语焉不详。讲话要清晰有重点。 （ 5 ）不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户 的抵触情绪。 黄金法则二：缘故拜访 ? 缘故行销是从事保险安身立命的根基，因为缘故行销 恰好利用的是人与人之间的那份亲情。 ? 一般而言，刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十， 都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感， 二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。 ? 另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同为 买保，为何不先买自己人卖的呢？所谓“肥水不流外 人田”。 缘故拜访的注意事项 1 、不强迫推销 2 、一视同仁 3 、微笑来去 4 、必要的小礼品 黄金法则三：陌生拜访 ? 陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又 叫直冲式拜访。 ? 世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜 访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成 长的唯一方法。 ? 要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比 别人更强的毅力与吃苦精神。 特别训练 1 、原一平式的“地毯式轰炸法”（及时回访） 2 、拜访量要大 “宁可挂万漏一，不可挂一漏万” 坚信“天道酬勤” 确定每月每天的拜访目标，有“的”放矢 3 、善于思考 详熟专业知识 拓展知识层面 敏捷的应对能力 合理化建议 一 ? 养成每天晚上整理白天所见的准客户，总结分类的习 惯。 ? 自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，下次验证） ? 在脑海里与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复 记忆，一为不断校正 ? 记住：不要想着一次就正中靶心。 ? 成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！ 合理化建议 二 ? 培养敏锐的观察力和