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导购应具备的条件 导购应具备的条件 第一章 导购的素质 第二章 导购的能力 第三章 导购的知识 问：你认为做导购员能给你带来什么？你又会失 去什么？ 第一章 导购的素质 商业竞争的概念在现今社会不再是以单纯的 商品销售量为惟一的衡量标准， 从实质来说， 它可 以看作是一场人与人素质、 能力和知识的较量。 好 的素质缔造优良的营销理念， 从而导致较高的销售 业绩。店铺商品销售是通过导购的专业性工作和服 务性工作来实现的，销售的过程就是导购与顾客交 流并引导顾客购买的过程， 在这之中， 导购的心理 品质、商业道德、 交际能力、 专业知识直接影响着 每一次交换活动的水平、 质量和成败， 直接影响顾 客对总体服务质量的心理感受和评价， 最重要是对 未来的影响。因此，若想成为一名出色的超级导购， 拥有专业的素质是成功的关键一步。 一、业务素质 1。商业素质 导购从事商业销售， 身处商业圈内， 应当具备 基本的市场营销概念和商业意识， 这是业务素质体 现的主要方面。 ?较为敏锐的商业洞察力 对于商业信息的捕捉 对自己负责销售的商 品领域中的商业竞争态势、流行时尚、消费趋 向、新上市产品、大的变化动向、同类商品的 价格比与性能比、品牌的认知程度等等， 对其 大致的水平与方向有粗略了解，有效地抓住相 关商业销售的主流与重点，对于较为普遍的、 变化幅度较大的形式有一定的察觉意识。 对于服务对象的直观反应 当看到一位顾客， 能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象 外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察， 即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好， 档次需求、购买欲望、浅层心理状态等内在信 息，从而为此后进一步与顾客的沟通做好准备。 商品比较力 能够对比商品间质量、档次等 综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方 式及商品定位的差异等商品间不同点的把握， 如服装品牌设计风格总体感觉的差异之处，这 些都有赖于导购对于商品的了解程度。 相关销售环境了解 清楚自己所在店铺的消 费环境、销售商品面对的群体、顾客来源、商 品竞争等情况， “知已知彼 ”才能主动地在自我 活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。 问：你所在的专卖店 / 专厅在当地的情况， 竞争对方的情况分析， 举例两个品牌。（品牌定 位、店面形象、排名、常用的促销活动、顾客 群、对本品牌的竞争影响） ?商业道德与服务品质 导购代表的是店铺形象， 顾客对店铺的信任很 大程度上建立在对于导购业务品质的认可度上。 导 购一丝不苟的工作精神， 诚恳守信的服务态度， 让 顾客对商品放心，对服务放心，对店铺放心。 敬业负责，严格把关 导购作为销售行业的 最前沿，他直接将商品交与顾客手中，如果由 于自己的马虎大意或不负责任，将有问题的商 品交与顾客，给顾客带来了麻烦，将会直接影 响到店铺的形象质量。所以， 具有这种品质， 做好顾客的 “审验官 ”，也是导购一项重要的业 务工作，导购在商品上货架前、在销售中和在 给顾客包装时都要仔细地检查。 诚实守信的品德 “以诚待人，以信取益” 商品的推销并不是用花言巧语诱骗消费者 ，而 是诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费 者成为优良产品的受益者，向顾客所做出的任 何承诺一定要兑现， 避免“有意搭货”、“强行 推销”、“不守时到货”、“不告之商品准确信息” 等现象发生，导购的这种业务素质也是店铺信 誉的保证。 故事：如果你只是以心不甘情不愿的心态 提供服务，那你可能得不到任何回报，如果你 只是从为自己谋取利益的角度提供服务时，则 可能连你希望得到的利益也得不到。 在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城 一家百货公司，大多数的柜台人员都不理她， 但有一位年轻人却问她是否能为她做些什么。 当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没 有推销给她不需要的东西，但这位销售人员并 没有转身离去，反而拿给她一张椅子。 雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了 声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这 家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往 苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就 是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡 内基的母亲。 当这位年轻人打包准备去苏格兰时，他已 升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是 报酬增加的最佳写照，而报酬增加原因，就在 于他比别人付出了更多的关心和礼貌。 ▼ 坚持原则，不随意泄露店铺内部经营信息 商业促销也要讲求原则，对于顾客提出的无礼 要求，应当婉言回绝，坚持店铺经营原则，严 格遵守店铺规章，对于内部销售资料、商业档 案、策略方针、营销计划等不向外泄露。 2．自身业务素质 ?充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一 天的工作当中。 从工作中感受乐趣， 让周围的人为 你的激情与活力所感染， 创造舒心氛围， 才有可能 迈向成功。 ? 头脑