导购技巧,培增业绩!(1).docx

对话场景,倍增业绩! 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对 1:没关系，您随便看看吧。 2:好的，那你随便看看吧。 3:那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 销售策略 首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力， 然后话锋一转以 真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品， 并且顺便以有力的手势引导顾客与你 前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以了解顾 客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 模板演练 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介 绍一下我们的这款衣柜……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对 1:这个真的很适合您，还商量什么呢！ 2:真的很适合，您就不用再考虑了。 3:那好吧，欢迎你们商量好了再来。 销售策略 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥 心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。 “真的很适 合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。 “那好吧，。 欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉， 因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离 开门店。 模板演练 是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一个衣柜也得好几千块呢。 肯定要与老 公商量一下， 这样买了才不会后悔。 这样好吗？您再坐一会儿， 我多介绍几款给 您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 适度施压可提高店铺业绩 70% 的回头顾客会产生购买行为 3：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 错误应对 1：喜欢的话，可以感受一下。 2:这是我们的新品，它的最大优点是…… 3：这个也不错，你可以看一下 销售策略 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 模板演练 导购:小姐，真佩服您的眼光， 这款卖得非常好！ 我认为以您家室内的设计风格， 再配上我们这款衣柜，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以推一 下我们的衣柜门感受一下 4 顾客说:你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 1:如果你这样说，我就没办法了。 2:算了吧，反正我说了你又不信 3:（沉默不语继续做自己的事情） 错误应对 “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很 强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子， 潜含的意思是你这个人真不讲道理， 我对你都没话说了，简直不想理你。 模板演练: 小姐，您说的这种情况现在确实也存在， 所以您有这种顾虑我完全可以理解。 虽 然每家都说自己的商品是最好的， 但是还没有哪家敢跟您承诺五金终身质保。 我 们店在这个地方开三年多了， 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持， 所以我 们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。 我相信我们一定会用可靠的质量来获得您 的信任，这一点我很有信心因为…… 5 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决 定 [ 错误应对 1]不要等，现在不买就没有了 [ 错误应对 2]你现在买就可以享受折扣 模板演练 小姐，您做事真的很细心！ 其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说， 都比 较适合于您家的风格。 我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？ 点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。 6：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 错误应对 1：新货过两天就到了。 2：已经卖得差不多了。 3：怎么会少呢，够多的了 4：这么多东西你买得完吗？ 模板演练 导购：是的，您很细心，因为场地有限所以专卖店摆放的货品确实不多。因为我 们这个是量身定制的。 我们可以按照您的想法给您量身设计， 这里还有一些图片 和案例您可以参考一下。您这里坐，我给您拿图册过来。 7：能不能便宜一点？ 错误应对： 1:价格好商量…… 2：对不起，我们品牌是不还价 问题诊断 客户买东西时都会想要便宜点， 这是客户的一个正常的消费心理， 并不是决 定他买不买的主要心理。 千万不要在价格上和讨价还价， 而是应该在客户关心价 格的时候引导他关注价值。 销售策略： 当顾客关心价格的时候，销售人员应当因势势导，让客户关注商品的使用价值。 把客户的贵不贵改变成，值不值！ 模板演练 XX，买东西不能只考虑价格，质量也同样重要。那种便宜的自行车，两三个月就 开始生锈， 掉链，但是要买一辆好的自行车比如捷安特， 你骑两年不用你操任何 心，骑起来又轻松。特别是装修，要用好几年，所以质量更重要。 8：价格已经到底线了，但客户还是使命杀价 错误应对： 1：价格我们已经让到位了，